Мы уже писали, что одним из главных направлений и тенденций 2023 года называют развитие маркетплейсов. В том числе на рынке B2B, где появляется много отраслевых и нишевых оптовых маркетов.

B2B-маркетплейсы отличаются от всем знакомых Ozon, Wildberries и Яндекс Маркет тем, что продают товары оптовому бизнесу. А у него другие запросы к покупкам. Его интересуют большие объемы, доставка до склада, документооборот и т.д.

Главный плюс B2B-маркетплейсов — возможность купить товары оптом в одном месте, а не искать по разным площадкам. Оптовому покупателю важно сравнить условия и цены нескольких производителей сразу, а не заходить на отдельные сайты или звонить в офисы менеджерам.

Может казаться, что рынок маркетплейсов уже поделен между пятью гигантами — Wildberries, Ozon, AliExpress, «СберМегаМаркет» и «Яндекс Маркет». Но это не совсем так. С крупными площадками конкурировать трудно, но хорошие возможности есть у нишевых и отраслевых маркетплейсов, а особенно в сегменте B2B.

Согласно Gartner, к 2023 году уже 15% крупных и средних e-commerce компаний запустят собственные маркеты. А 70% из них нацелены на работу в B2B-сегменте.

У такого формата есть очевидные плюсы: доступ к новым рынкам, дополнительный клиентский трафик, прайсы без лишних наценок, возможность оптимизировать рабочие процессы и дополнительный доход. К примеру, можно предлагать услуги по выводу товаров в топ и рекламировать поставщиков.

Кроме того, интернет-покупатели очень привыкли к B2C-маркетам и все чаще ищут товары не через поисковые строки браузеров, а прямо на маркетплейсах. К примеру, на Wildberries чаще всего выбирают одежду и обувь, а на Ozon — канцтовары, товары для хобби, творчества и детей.

Также покупатели часто обращаются к специализированным площадкам, чтобы сделать поиск максимально качественным и узким. Например, популярностью пользуются площадки DNS, «Ситилинк», Lamoda и Apteka.ru — они специализируются на одной или нескольких группах товаров: предлагают электронику, бренды одежды и обуви и лекарства.

Такая тенденция перетекает и в B2B-сегмент. К примеру, чтобы найти товары легкой промышленности оптом — покупатели обращаются к маркету LegpromB2B.market, электротехнику оптом ищут на eB2B.market, а строительное оборудование выбирают на B2B-маркете «Рывок».

В итоге идея создания отраслевого B2B-маркетплейса сегодня как никогда актуальна, востребована и отвечает потребностям и запросам оптовых покупателей и самих компаний, которые могут выйти на новые площадки, собирать там целевую аудиторию, а также автоматизировать свои бизнес-процессы.

На российском рынке известны несколько зарубежных B2B-маркетплейсов, которые ориентированы на широкий товарный ассортимент: Alibaba (Китай), Indiamart (Индия), Tradekey (международная площадка). Но сегодня в России появляется все больше специализированных B2B-маркеплейсов, где продают только товары определенной отрасли: только электротовары, только ткани и фурнитура или только строительные товары.

У каждого B2B-маркета персональные условия работы с покупателями и поставщиками и свои преимущества. Мы собрали 7 отраслевых B2B-маркетплейсов в таблицу, а ниже рассказываем о них подробнее.

Маркетплейс для профессиональных монтажников и электротехников с оптовыми ценами от десятков различных поставщиков.

Что продают. Электротехнические товары.

Преимущества для покупателей. Все товары в наличии, без предоплаты. Заказ, оформленный на маркете, сразу передается в обработку продавцу. После он связывается с покупателем, подтверждает заказ и договаривается о том, как оплатить товар и куда его доставить. Все очень гибко и решается с каждым клиентом в индивидуальном порядке.

Преимущества для поставщиков. Передает продавцу все данные по заказу, не берет процент с продаж. Позволяет управлять ценообразованием на свои товары и не накладывает дополнительных обязательств по логистике.

Маркетплейс, объединяющий всех продавцов отрасли из России и зарубежных стран-партнёров и оптовых покупателей.

Что продают. Товары легкой и текстильной промышленности.

Преимущества для покупателей. На маркете представлена вся необходимая линейка товаров от сырья до готовой продукции, а также можно выбрать услуги фабрик и производств — участников контактного производства. Заказ, оформленный на маркете, сразу передается в обработку продавцу.

Преимущества для поставщиков. Маркет позволяет управлять ценообразованием на свои товары. Бонус всем участникам проекта — индивидуальная B2B-система, которую можно использовать как собственный интернет-магазин. Иностранные версии маркета для взаимодействия с зарубежными партнерами.

B2B-маркетплейс, который объединяет профессионалов: наших экспертов, партнёров и клиентов.

Что продают. Строительная техника и промышленное оборудование.

Преимущества для покупателей. Отгрузка со склада за 1-2 дня с момента оплаты. Большой выбор финансовых инструментов: факторинг, лизинг, trade-in, отсрочка платежа.

Преимущества для поставщиков. Договор с персональными условиями сотрудничества. Сниженные расходы на логистику за счет автоматизации процессов, упрощенная форма расчетов с мерчантами без задержек.

B2B-маркетплейс, который объединяет интегратора, монтажника, производителя, дистрибьютора и проектировщика.

Что продают. Системы безопасности.

Преимущества для покупателей. Персональные скидки от разных продавцов в одном месте. Время и стоимость доставки рассчитывается на витрине маркетплейса. Склады в 15 крупных городах России. Покупки в рассрочку для юридических лиц в рассрочку через сервис Сбербизнес.

Преимущества для поставщиков. Продавец платит только с продаж. Комиссия 0% первые 6 месяцев работы. Загрузка товарных карточек осуществляется силами сотрудников маркетплейса первые 6 месяцев работы.

Маркетплейс, содержащий два направления: HoReCa и Крупный Опт.

Что продают. Продукты и решения на рынке HoReCa.

Преимущества для покупателей. Доставка заказа в удобное для клиента время до двери заведения. Гибкость системы оплаты: при отгрузке заказа принимаются наличные, карты, возможна безналичная оплата по выставленному счёту, а юридическим лицам предоставляется отсрочка платежа.

Преимущества для поставщиков. Продажи товара на со складов GFC в Москве и регионах, доставка товара с соблюдением необходимого температурного режима в удаленных регионах. Личный менеджер: сопровождение и экспертиза для роста продаж.

B2B-маркетплейс для закупок продуктов питания оптом. Клиенты — розничные несетевые магазины и HoReCa.

Что продают. Продукты питания.

Преимущества для покупателей. Релевантный каталог, основанный на продажах в точке. Специальные категории для разных сегментов (например, готовые решения для бургерных, пиццерий). Акционные механики и скидки на популярные товары.

Преимущества для поставщиков. За привлечение клиента и обработку заказа сервис «на_полке» берет комиссию 5% от суммы заказа. Сервис обрабатывает заказы даже в нерабочее время, и поставщик не теряет клиентов.

B2B-маркетплейс для закупок продуктов питания оптом. Клиенты — розничные несетевые магазины и HoReCa.

Что продают. Косметика.

Преимущества для покупателей. Бесплатная адресная доставка осуществляется транспортной компанией при заказе от 50 000 рублей. Динамичная система скидок.

Преимущества для поставщиков. Быстрый выход на косметический рынок России за счет наличия широкой клиентской базы, которая постоянно пополняется новыми контрагентами. География клиентов от Калининграда до Сахалина. Развитые региональные продажи во всех уголках страны со всеми форматами B2B-покупателей — оффлайн магазины и точки продаж, интернет-магазины и магазины в соцсетях, Ссалоны красоты и другие каналы сбыта продукции.

B2B-маркетплейс, также как Wildberries или Ozon, привлекает на свою площадку поставщиков и выставляет на своей онлайн-витрине их товар, но устроен гораздо сложнее.

На B2B-маркете одни компании продают товар оптом другим компаниям. Так как оптовая интернет-торговля имеет свою специфику из-за масштабов бизнеса и поведения профессионального покупателя, то и архитектура B2B-маркета будет непростой.

Архитектура B2B-маркетплейса — это сложный каркас, который поддерживает непрерывную электронную торговлю между бизнесами и обычно включает несколько ключевых компонентов:

1. Frontend-система. Это пользовательский интерфейс, через который компании могут искать товары, оформлять заказы оптом, создавать спецификации и связываться с другими компаниями. Frontend-система должна быть удобной и интуитивно понятной для пользователей.
2. Backend-система. Это основная инфраструктура, которая обеспечивает функциональность B2B-маркетплейса. Включает базу данных, систему учета товаров, сопоставления аналогов, управления деревом каталога, заказами, безопасностью и другими технологичными компонентами, необходимыми для работы маркета.
3. Система управления продавцами. Это инструмент, который позволяет компаниям зарегистрироваться на маркетплейсе как продавцы и управлять своими списками товаров, ценами, предложениями и т.д. Еще здесь продавцы могут получать отчеты и изучать аналитику, чтобы оптимизировать свой бизнес.
4. Система управления покупателями. Инструмент, с помощью которого компании могут зарегистрироваться на маркете как покупатели и управлять своим профилем, заказами, спецификациями и т.д.
5. Интеграции с другими системами: B2B-маркетплейс может быть интегрирован с другими системами. Например, с системой электронных платежей, управления отгрузкой и т.д.

Архитектура B2B-маркетплейса должна быть гибкой, масштабируемой и безопасной.

B2B-маркетплейсы обычно имеют более сложные бизнес-процессы по сравнению с привычными маркетами. Например, вместо однократного заказа и доставки товара, в B2B-маркетплейсах может быть множество заказов от разных компаний, с разными условиями доставки и оплаты.

B2B-маркетплейсы часто объединяют большое количество продавцов и покупателей, каждого с персональными особенностями и требованиями. Налаживание совместной работы между всеми участниками маркетплейса может представлять технические и организационные сложности. С каждым партнером нужно наладить обмены: получать информацию о товарах, цены, остатки, передавать заказы партнерам и т.д.

К примеру, при разработке нашего B2B-маркетплейса все взаимодействие с маркетом производитель осуществляет через Административную панель индивидуальной B2B-системы продавца. А ее администратор следит за актуальностью номенклатуры и при необходимости может добавлять, изменять, удалять товары, отправить счет для оплаты покупателем в B2B-систему или на почту. Также все заказы, оформленные покупателями на маркете, и все зарегистрированные покупатели с их историей заказов отражаются в Административной панели.

B2B-маркетплейсы в России обычно предлагают множество товаров и услуг в целой отрасли или категории. Учет разнообразных товаров, их описаний, свойств и характеристик может быть непростой задачей. Особенно когда нужно сопоставлять тысячи свойств товаров разных продавцов.

Кроме того, дополнительная сложность оптового каталога товаров в индивидуальных ценовых условиях для различных клиентов. Поэтому архитектура B2B-маркетплейсов должна предоставлять возможность гибкого управления и отображения таких каталогов, чтобы пользователи могли легко находить нужные товары и получать актуализированную информацию о ценах и наличии.

К примеру, для комплексного решения B2B Движение при разработке маркетов мы можем настроить и подключить MDM-систему. Это единая система хранения и управления данными о товарах, которая помогает их систематизировать, очистить от дублей и автоматизировать заполнение свойств и продуктовых данных.

Также важную роль для B2B-маркета играет карточка товаров, которая должна быть дополнительным удобным инструментом для оптовых покупателей. Как в самом каталоге, так и в карточке нужно сразу показывать предложения всех продавцов, чтобы не переключаться между дополнительными окнами и вкладками.

Для маркета B2B Движение мы разработали «схлопывающуюся» карточку товара, которая работает по принципу «одного окна». Можно открывать любой товар, изучать его, просматривать аналоги, добавлять в корзину или спецификацию прямо из карточки, а при закрытии сразу возвращаться к выборке своего поиска без лишних действий. Для сравнения, на Ozon или Wildberries так не получится. Там, чтобы сравнить цены разных продавцов, нужно открыть несколько вкладок, а чтобы из карточки товара найти свою поисковую выдачу, возвращаться к предыдущим страницам назад.

Чтобы разработать и запустить собственный B2B-маркетплейс, можно обратиться к готовому решению или заказать индивидуальный проект с нуля. Разберем особенности каждого способа и предложения на российском рынке.

Разработка индивидуального B2B-маркета — это сложный и дорогой сценарий, который может превратиться в полноценный стартап. Конечно, при выборе такого способа, компания может гибко настраивать маркет под свои особенности и запросы, а в будущем легче масштабироваться. Но выбрать опытного разработчика тоже непросто. Многие могут предоставить неактуальный и непрофессиональный продукт, который придется постоянно дорабатывать и улучшать.

Написание полностью кастомной платформы обойдется дорого. В среднем разработка базовой платформы может стоить от 6-8 миллионов. А за дополнительные модули (хранение, оплата, доставка, рекламации) попросят доплатить около 1 миллиона за каждый.

Кроме того, на персональную разработку уйдет минимум полгода. А за это время требования и запросы могут меняться.

Разработка B2B-маркета на базе коробочного решения обойдется дешевле и может стоить до миллиона рублей. А на запуск уйдет примерно 2—3 месяца. Также у готового решения обычно есть обновления, техподдержка. Когда бизнес решит масштабироваться, можно дополнить готовое решение дополнительными модулями, если есть такая техническая возможность.

Если готовое решение подходит под задачи компании, выгоднее остановиться на нем. Кроме того, можно запустить площадку и протестировать ее в деле. Если на практике что-то будет противоречить бизнес-процессам компании, стоит посмотреть в сторону индивидуального проекта.

Разработка отраслевого B2B-маркета на основе готового решения. Возможность увидеть MVP маркета уже в течение 1 месяца, протестировать все бизнес-сценарии, проверить гипотезы, снизить все риски до минимума и презентовать маркет первым лояльным партнерам.

• Имеет опыт успешных реализаций B2B-маркетов (B2B-маркеты в сферах легкой промышленности и электротехники) и B2B-платформ.
• Внедряется за 2-3 месяца (в этот срок маркет уже готов к приему заказов).
• Комплексное решение для электротехнического рынка (персональные B2B-системы, бесплатные доступы к маркету eB2B.market и MDM-системе).
• Является полностью российским программным ПО (лицензия Роспатента, расположение на российских серверах).

Внедрение готового коробочного решения с возможностью добавить необходимые бизнес-модули. Создание MVP от 2-4 месяцев и запуск в срок от 1 недели.

• Модульная архитектура. Можно вносить изменения и тестировать новые фичи в любой момент реализации проекта.
• Обучение сотрудников и клиентов. Специалисты компании покажут, как пользоваться площадкой.

Компания занимается внедрением и сопровождением крупных e-commerce решений на Битрикс. Предлагает разработку под ключ B2B-маркетплейсов.

• Индивидуальный дизайн.
• Сроки запуска MVP от 3 месяцев.
• Итоговая стоимость разработки маркетплейса с нуля варьируется от 2 и обычно до 12 миллионов рублей.

Compo могут разработать B2B-маркетплейс (подбор платформы, либо разработка с нуля).

• Масштабирование и оптимизация под высокую нагрузку.
• Любая функциональность в зависимости от задач и бизнес-процессов.

Scallium предлагает платформу для трансформации интернет-магазина в B2B-маркетплейсы. Решение поможет быстро протестировать новую бизнес-модель без внедрения дорогих решений под ключ.

• Бесплатная техподдержка и регулярные обновления.
• Неограниченное количество пользователей.
• Модули, которые закрывают все основные процессы e-commerce.
  
  

В любом случае, для запуска B2B-маркета важно начать с MVP — минимально жизнеспособного продукта, а не стремиться создать сразу полноценную идеальную площадку с постоянными улучшениями, которые могут вноситься годами.

Также нужно найти хорошего руководителя проекта, чтобы ответственность за разработку не была размыта между отделами компании и сроки на запуск не затянулись из-за несогласованности действий.