Персональная презентация
Свяжитесь с нами, чтобы провести персональную skype-презентацию. Покажем систему в работе, ответим на все вопросы, обсудим перспективы внедрения конкретно для вашего бизнеса
Данные будут использованы только для связи с вами.
истории успеха
10 главных трендов в B2B eCommerce в 2023 году:
от маркетплейсов до онлайн-подписок на поставку товаров
от маркетплейсов до онлайн-подписок на поставку товаров
Оптовый рынок столкнулся с большими переменами: нарушения в цепочках поставок, проблемы с логистикой, кадрами, платежными системами и инфляцией. Снижается трафик, закрываются магазины, увеличиваются затраты на поддержание полного ассортимента товаров.
В связи с этим рынок B2B eCommerce в России вынужден учиться строить прогнозы в условиях неопределенности и подстраиваться под изменения быстрыми темпами. К примеру, обращаться к азиатским брендам или создавать новые взамен ушедших.
Также в условиях кризиса меняется и потребительское поведение. Отток части населения, рост объема удаленной работы, сокращение горизонта планирования, уход привычных брендов и нестабильная экономическая ситуация — все это сильно сказывается на поведении B2B-покупателя. К примеру, бум онлайн-заказов, который случился весной 2022-го постепенно утих к концу года.
Тем не менее обороты интернет-торговли растут. В 2023 году показатель может вырасти до 6,3 — 6,6 трлн рублей. Кроме того, российский eCom рынок значительно повзрослел. Многие предприниматели совершенствуют свои B2B-платформы, в онлайн постепенно выходят средние и мелкие компании, крупные бренды все чаще изучают данные о своих покупателях с помощью машинного обучения. А профессиональные покупатели уже спокойно приобретают дорогие и технически сложные товары онлайн.
Мы составили список тенденций, которые будут влиять на B2B-рынок электронной торговли в 2023 году — от роста числа маркетплейсов до онлайн-подписок на поставку товаров.
В связи с этим рынок B2B eCommerce в России вынужден учиться строить прогнозы в условиях неопределенности и подстраиваться под изменения быстрыми темпами. К примеру, обращаться к азиатским брендам или создавать новые взамен ушедших.
Также в условиях кризиса меняется и потребительское поведение. Отток части населения, рост объема удаленной работы, сокращение горизонта планирования, уход привычных брендов и нестабильная экономическая ситуация — все это сильно сказывается на поведении B2B-покупателя. К примеру, бум онлайн-заказов, который случился весной 2022-го постепенно утих к концу года.
Тем не менее обороты интернет-торговли растут. В 2023 году показатель может вырасти до 6,3 — 6,6 трлн рублей. Кроме того, российский eCom рынок значительно повзрослел. Многие предприниматели совершенствуют свои B2B-платформы, в онлайн постепенно выходят средние и мелкие компании, крупные бренды все чаще изучают данные о своих покупателях с помощью машинного обучения. А профессиональные покупатели уже спокойно приобретают дорогие и технически сложные товары онлайн.
Мы составили список тенденций, которые будут влиять на B2B-рынок электронной торговли в 2023 году — от роста числа маркетплейсов до онлайн-подписок на поставку товаров.
10 основных тенденций в B2B eСommerce в 2023 году
1. Маркетплейсы
Главное направление 2023 года — развитие маркетплейсов. В том числе нишевых и региональных. Это говорит о том, что сегодня этот инструмент становится доступным не только для крупных компаний.
Все чаще покупатели ищут товары не через поисковики, а прямо на маркетплейсах. Сегодня две трети всех заказов сосредоточены на крупных площадках. Бороться с ними за долю рынка уже сложно. Но в ближайшие годы этот объем заказов будет активно распространяться по специализированным и оптовым маркетплейсам, которые предоставят покупателям широкий выбор товаров в своем сегменте.
Все чаще покупатели ищут товары не через поисковики, а прямо на маркетплейсах. Сегодня две трети всех заказов сосредоточены на крупных площадках. Бороться с ними за долю рынка уже сложно. Но в ближайшие годы этот объем заказов будет активно распространяться по специализированным и оптовым маркетплейсам, которые предоставят покупателям широкий выбор товаров в своем сегменте.
По данным Forrester Analytics, маркетплейсы занимают 65% рынка электронной торговли, а 70% приходится на 5 самых больших — Wildberries, Ozon, AliExpress, СберМегаМаркет и Яндекс Маркет. Но темпы роста их доли могут замедлиться к 2024 году из-за более жесткой конкуренции среди продавцов, роста комиссии и других условий.
У собственных оптовых маркетплейсов множество преимуществ. Например, прайсы без лишних наценок, возможность оптимизировать рабочие процессы, увеличить доверие покупателей и получить дополнительный доход — можно предлагать услуги по выводу в топ брендов и рекламировать поставщиков.
Так маркетплейсы еще и становятся полноценными каналами маркетинга. Сегодня рынок ощущает приток азиатских брендов или открытие новых российских компаний. Маркетплейсы смогут стать хорошим инструментом, чтобы прививать любовь к новым брендам.
К примеру, по ссылкам можно посмотреть, как выглядят специализированные оптовые маркеты электротехнических товаров и товаров легкой и текстильной промышленности, которые уже представлены на российском рынке.
Так маркетплейсы еще и становятся полноценными каналами маркетинга. Сегодня рынок ощущает приток азиатских брендов или открытие новых российских компаний. Маркетплейсы смогут стать хорошим инструментом, чтобы прививать любовь к новым брендам.
К примеру, по ссылкам можно посмотреть, как выглядят специализированные оптовые маркеты электротехнических товаров и товаров легкой и текстильной промышленности, которые уже представлены на российском рынке.
2. Отечественный софт
В 2022 году компании активно занимались переводом своих интернет-решений на российский софт из-за ухода крупных IT-вендоров c рынка. Наиболее востребованными становились и становятся ERP-системы, корпоративные сервисы, а также B2B-решения.
Сегодня важно избежать уязвимости, финансовых и репутационных потерь из-за использования иностранных облачных решений. И переход на отечественный софт как раз позволяет снизить эти риски.
В итоге оказалось, что российский B2B-рынок электронной коммерции неплохо подготовлен к подобному переходу. Начавшиеся еще в 2015 году работы по импортозамещению иностранного ПО, рост и укрепление отечественных IT-решений во время пандемии, бум диджитализации позволили постепенно адаптировать компании к переходу на отечественные решения.
Конечно, на рынке не всегда можно найти полноценные российские аналоги западным IT-продуктам. Поэтому появляется повышенный рост в области авторских разработок. Но чтобы избежать колоссальных вложений и продолжать решать задачи бизнеса, многие прибегают к гибридным решениям — сочетанию заказной разработки и готовых IT-продуктов.
Сегодня важно избежать уязвимости, финансовых и репутационных потерь из-за использования иностранных облачных решений. И переход на отечественный софт как раз позволяет снизить эти риски.
В итоге оказалось, что российский B2B-рынок электронной коммерции неплохо подготовлен к подобному переходу. Начавшиеся еще в 2015 году работы по импортозамещению иностранного ПО, рост и укрепление отечественных IT-решений во время пандемии, бум диджитализации позволили постепенно адаптировать компании к переходу на отечественные решения.
Конечно, на рынке не всегда можно найти полноценные российские аналоги западным IT-продуктам. Поэтому появляется повышенный рост в области авторских разработок. Но чтобы избежать колоссальных вложений и продолжать решать задачи бизнеса, многие прибегают к гибридным решениям — сочетанию заказной разработки и готовых IT-продуктов.
3. Индивидуальные отношения
с клиентами
с клиентами
Индивидуальные отношения с клиентами особенно важны для B2B-отрасли, где каждый клиент — это повторные заказы и огромная прибыль. Поэтому так важно следить за их потребностями.
Считается, что сегодня клиенты хотят самостоятельно покупать товары. По исследованиям McKinsey, 46% покупателей сделали бы покупку на сайте поставщика, если бы была такая возможность.
Считается, что сегодня клиенты хотят самостоятельно покупать товары. По исследованиям McKinsey, 46% покупателей сделали бы покупку на сайте поставщика, если бы была такая возможность.
Также 46% B2B-покупателей отмечают, что им сложно сравнивать товары в Интернете. Еще они недовольны тем, что часто не могут легко сделать повторные заказы и их расстраивает медленное время отклика.
И хоть сегодня среди B2B-покупателей много миллениалов и зумеров, которые привыкли к гаджетам и онлайн-покупкам, не все хотят использовать только цифровые инструменты.
Около 76% B2B-покупателей считают полезным поговорить с менеджером лично или по телефону, когда планируют покупку совершенно нового товара. А 52% покупателей хотят обратиться за советом, когда покупают тот же товар, но с другим набором характеристик.
Поэтому B2B-компаниям важно понимать, что менеджеры по работе с клиентами должны быть экспертами, сопровождать клиента и общаться с ним для лучшего понимания его проблем и потребностей. Также удержать клиента и повысить лояльность на своей площадке помогают персонализированные условия и функционал. Главное здесь — с самого начала работы с ключевыми клиентами обучить их самым лучшим образом использовать продукт.
Таким образом, важно учитывать предпочтения клиентов. Лучше провести самостоятельный опрос, чтобы выстроить корпоративную политику, адаптированную под собственных покупателей.
Таким образом, важно учитывать предпочтения клиентов. Лучше провести самостоятельный опрос, чтобы выстроить корпоративную политику, адаптированную под собственных покупателей.
Комплексные решения для перевода оптовых продаж в Интернет
4. Пользовательские порталы и базы знаний
73% B2B-покупателей хотят самостоятельно находить всю нужную информацию и решать проблемы с продуктом и меньше контактировать с менеджерами. Поэтому оптовым компаниям сегодня важно создавать пользовательские порталы и базы знаний. Внутри важно разместить рубрики с часто задаваемыми вопросами, руководство по началу работы и видеоинструкции.
Одно из главных преимуществ пользовательских порталов является — возможность быстро оказывать поддержку своим клиентам. Кроме того, они позволяют снизить эксплуатационные расходы.
Таким образом, если вы хотите, чтобы ваши клиенты легко находили помощь и подсказки по работе с вашей системой в Интернете, нужно убедиться, что вы уже ответили на их вопросы и сделали ваши порталы доступными для самостоятельного поиска.
Одно из главных преимуществ пользовательских порталов является — возможность быстро оказывать поддержку своим клиентам. Кроме того, они позволяют снизить эксплуатационные расходы.
Таким образом, если вы хотите, чтобы ваши клиенты легко находили помощь и подсказки по работе с вашей системой в Интернете, нужно убедиться, что вы уже ответили на их вопросы и сделали ваши порталы доступными для самостоятельного поиска.
5. Аналитика, искусственный интеллект и машинное обучение
Обычно B2B-компании гораздо медленнее, чем их коллеги из B2C, внедряют инструменты расширенной аналитики. Но сегодня все больше крупных компаний инвестируют в такие инструменты, ведь им необходимо единое представление обо всем, что происходит в их сфере деятельности. Самые подходящие для этого инструменты — аналитика, искусственный интеллект и машинное обучение.
Аналитика использует цифровые инструменты для поиска закономерностей, оценки данных и поиска решений. Искусственный интеллект имитирует человеческий и может быть полезен для персонализации и рекомендации товаров. Кроме того, эти системы могут обучаться с помощью машинного обучения, когда системы решают определенные задачи и делают собственные выводы.
Аналитика использует цифровые инструменты для поиска закономерностей, оценки данных и поиска решений. Искусственный интеллект имитирует человеческий и может быть полезен для персонализации и рекомендации товаров. Кроме того, эти системы могут обучаться с помощью машинного обучения, когда системы решают определенные задачи и делают собственные выводы.
В 2023 году искусственный интеллект помогает B2B-маркетологам лучше узнавать своих клиентов и создавать более персонализированные сообщения и маркетинговые предложения на протяжении всего жизненного цикла клиента.
К примеру, система B2B Движение — это хранилище данных. Клиенты оформляют здесь заказы, создают спецификации, просматривают товары, вбивают в поиск запросы в разных форматах — и в платформе накапливаются эти данные. Каждый пользователь B2B-системы авторизован и компания детально знает, что клиент делает. Анализируя эти данные, можно понять, что нужно покупателям, какого ассортимента им не хватает.
К примеру, система B2B Движение — это хранилище данных. Клиенты оформляют здесь заказы, создают спецификации, просматривают товары, вбивают в поиск запросы в разных форматах — и в платформе накапливаются эти данные. Каждый пользователь B2B-системы авторизован и компания детально знает, что клиент делает. Анализируя эти данные, можно понять, что нужно покупателям, какого ассортимента им не хватает.
6. Согласование маркетинга и продаж
Уже последние несколько лет эксперты говорят о том, что отделы маркетинга и продаж должны работать в очень плотной связке. Когда они изолированы, компания часто терпит убытки.
Сегодня это направление все также актуально. Компаниям важно лучше узнавать своих клиентов. Ведь по исследованиям Marketo, отделы продаж игнорируют 80% потенциальных клиентов.
В итоге согласованность между двумя отделами очень очевидна в цифровых инструментах. Разработчики B2B-решений хорошо понимают необходимость такой интеграции и включают этот функционал в дизайн своих продуктов. К примеру, многие во многие B2B-платформы уже интегрированы маркетинговые инструменты. Таким образом функции продаж, маркетинга и обслуживания клиентов сплетены в единую платформу.
Сегодня это направление все также актуально. Компаниям важно лучше узнавать своих клиентов. Ведь по исследованиям Marketo, отделы продаж игнорируют 80% потенциальных клиентов.
В итоге согласованность между двумя отделами очень очевидна в цифровых инструментах. Разработчики B2B-решений хорошо понимают необходимость такой интеграции и включают этот функционал в дизайн своих продуктов. К примеру, многие во многие B2B-платформы уже интегрированы маркетинговые инструменты. Таким образом функции продаж, маркетинга и обслуживания клиентов сплетены в единую платформу.
7. Один продавец на разных площадках
Сегодня компании стараются размещать свои товары одновременно на разных площадках. Бренды руководствуются правилом, что неважно откуда именно к ним приходит трафик, главное, чтобы он был.
Но есть одно «но». Онлайн-предложение растёт, а потребительский спрос продолжает снижаться. В итоге конкуренция приводит к тому, что многие компании и платформы выбывают из игры.
Но есть одно «но». Онлайн-предложение растёт, а потребительский спрос продолжает снижаться. В итоге конкуренция приводит к тому, что многие компании и платформы выбывают из игры.
8. Обмен сообщениями в реальном времени
Покупатели больше не хотят ждать ответа на свои запросы днями и даже часами. Для них важен обмен сообщениями в реальном времени. Поэтому компаниям важно присмотреться к чат-ботам, если они ее не интегрированы на сайт или B2B-платформу. Также бренды все чаще запускают мобильные приложения, которые также ускоряют коммуникацию с клиентами.
9. Модель подписок
Этот тренд зародился в США и постепенно приходит в Россию. Так покупатели могут оформить подписку на регулярную поставку товаров, которые нужно пополнять с определенным интервалом, к примеру, продукты питания или средства гигиены.
Для покупателей это выгодно тем, что компании предлагают скидки на товары по подписке. А еще клиентам не нужно тратить время на покупку однотипных товаров.
А компания таким образом получает постоянных клиентов, которые будут регулярно возвращаться на сайт. А также продавец сможет более точно прогнозировать поставки и управлять запасами.
Для покупателей это выгодно тем, что компании предлагают скидки на товары по подписке. А еще клиентам не нужно тратить время на покупку однотипных товаров.
А компания таким образом получает постоянных клиентов, которые будут регулярно возвращаться на сайт. А также продавец сможет более точно прогнозировать поставки и управлять запасами.
10. Голосовой поиск
Голосовой поиск продолжает быть одним из важных инструментов, потому что количество устройств с голосовыми ассистентами постоянно растет. Поэтому компаниям и брендам важно внедрить у себя эту разработку и оптимизировать сайты и платформы под его особенности. Для компании это — дополнительный трафик и лояльность покупателей, которые привыкли искать товары с мобильных устройств.
Сегодня информационные технологии и автоматизация продаж вышли на первый план. Также очевидным становится то, что стратегии, основанные на данных, станут основой для выстраивания крепких и долгосрочных отношений с потенциальными и существующими клиентами. Сегодня компаниям важно экспериментировать, чтобы находить лучшие решения для бизнеса в эпоху глобальных и кардинальных изменений, и не бояться внедрять новые тенденции, применять инновации и использовать все возможности.