В процессе работы над электротехническим
интернет-магазином компании «АВС-электро» мы обнаружили две принципиально разные группы покупателей:
- обычные покупатели, которые приобретали лампы, светильники, счетчики, водонагреватели и вентиляторы для своего дома или дачи.
- профессиональные покупатели (или B2B-покупатели), которые покупали электротехническую продукцию, чтобы заработать деньги — это электромонтажники, владельцы розничных магазинов, перекупщики и сборщики щитов.
И если с обычными покупателями было всё понятно (потому что 99% интернет-магазинов в России ориентированы именно на эту группу), то поведение потребителей на B2B-рынке очень специфично и зачастую остается неудовлетворенным в рамках обычного сайта компании.
Мы определили, что
профессиональный покупатель (или
B2B-покупатель) — это тот, кто покупает товар не для собственного потребления, а для того, чтобы заработать деньги.
К группе
профессиональных покупателей можно отнести крупных и мелких оптовиков, снабженцев предприятий, мастеров-профессионалов, которые оказывают свои услуги с товарами продавца в качестве расходных материалов.
Также считается, что сегодняшние B2B-покупатели — это миллениалы, которые родились в эпоху цифровых технологий. Они с детства окружены техникой и хорошо ей пользуются. Кроме того, из-за развития смартфонов, планшетов, компьютеров они привыкли общаться и находиться в интернете постоянно.