info@b2bmotion.ru

+7 (499) 350-34-36

Консультация
истории успеха

Как выбрать B2B-систему
и не прогадать


Практическая инструкция, реальные кейсы, цифры, рекомендации и обзор рыночных решений
Кому важно прочитать?

  • Собственнику бизнеса
  • Коммерческому директору
  • Руководителю отдела интернет-маркетинга
  • Маркетологу, которому поручили собрать информацию по рынку B2B-систем
  • Время чтения
    18 минут
  • Экономия на изучении предложений рынка
    25 — 30 часов
  • Количество полезных ссылок
    5
  • Готовый чек-лист
    9 пунктов
Катерина Масленникова

Руководитель проектов

14 лет в интернет-маркетинге (из них половина — в B2B), внедрила более 30 B2B-проектов в различных сферах
Чек-лист: Как правильно выбрать B2B-систему. Анализ ваших задач, ERP-системы, рыночных решений, функционала и разработчиков. Публикуем полную версию статьи, которую мы готовили совместно с журналом Inc. Russia.
Итак, перед вашим бизнесом стоит задача — перевести в онлайн оптовые продажи. В качестве решения вы выбрали внедрить у себя B2B-платформу и теперь изучаете рынок, а может, уже ведете переговоры с подрядчиками. Но чем больше погружаетесь в тему — тем больше всплывает вопросов, нюансов и подводных камней. Что же выбрать, чтобы не прогадать?

В этой статье четко и кратко сформулированы критерии выбора B2B-системы. Без всякой воды мы пройдемся по самым важным моментам, которые помогут принять верное решение и избежать непредвиденных проблем.
Чек-лист
ЭТАП 1: АНАЛИЗ ВАШЕГО БИЗНЕСА
1. Задачи, которые вы ставите перед B2B-системой
2. Экономическая целесообразность для вашего бизнеса
3. Готовность вашей ERP-системы (1С либо аналогичных)
4. Вопросы ценообразования
ЭТАП 2: АНАЛИЗ РЫНОЧНЫХ РЕШЕНИЙ
5. Готовый продукт или разработка B2B-системы с нуля
6. Анализ функционала российских B2B-платформ
7. Ограничения
8. Безопасность ваших коммерческих данных
ЭТАП 3: АНАЛИЗ РАЗРАБОТЧИКА
9. Вопросы для разработчика

ЭТАП 1: АНАЛИЗ ВАШЕГО БИЗНЕСА

Первое, с чего стоит начать, — провести внутреннюю встречу среди собственников и ключевых специалистов: маркетологов, главбуха, 1С-специалистов, программистов. Если вы не сделаете этого сразу — вопросы к ним рано или поздно поднимутся, но у вас уже не останется пространства для маневра. Итак, что стоит заранее определить?
1. Задачи, которые вы ставите перед B2B-системой
Это краеугольный вопрос, на который должен ответить собственник бизнеса и который обязательно задаст хороший разработчик. Для одних задач B2B-система подходит идеально, для других — будет малоэффективна (читать, почему за B2B E-commerce будущее>>). К нам обращаются в основном для решения следующих задач.
Задача
Эффективность внедрения B2B-системы
Автоматизация обработки большого потока заказов и экономия на издержках
Максимальная. По статистике внедрение B2B-платформы повышает эффективность работы отдела оптовых продаж на 30-40% уже в первый год работы. Но это оправданно при большом потоке заказов, в этом случае внедрение B2B-системы позволит более качественно и быстро их обрабатывать. Типовые заявки пойдут через B2B-систему, самые сложные и дорогие — останутся на менеджерах.

Общий результат отражается в виде:
  • роста числа заказов (в том числе и в нерабочее время);
  • увеличения процента оплат и отгрузок;
  • уменьшения числа менеджеров либо их переквалификации на более активную роль, чем просто проценка заявок.
Оптовые покупатели постепенно уходят в онлайн, нужно следовать за ними
Высокая. Существуют рынки и целые отрасли, где оптовики делают заказы через интернет:
  • аптеки (через Farmhub);
  • автомагазины (через Emex и Exist);
  • электромагазины (через AVSexpress и iPRO).
В этом случае внедрение B2B-системы помогает:
  • увеличить долю рынка за счет дополнительных клиентов из интернета;
  • отстроиться от конкурентов, у которых нет интернет-канала продаж.
Плохо работает текущий интернет-магазин. Нужен более эффективный инструмент продаж
Высокая. Действительно, стандартный интернет-магазин не заточен под оптовиков, и сколько бы вы в него не вложили — он возьмет на себя не более 1-3% от оборота (узнать, почему так происходит>>).
В2В-система работает по-другому и по данным из нашей практики берет на себя до 50% от общего оборота уже в первый год (посмотреть видео, за счет чего это происходит>>).
Необходимо сделать торговую/тендерную площадку, где будут встречаться покупатели и поставщики
Средняя. Такой проект как дополнительный способ монетизации — один из частых запросов клиентов. Но здесь существуют свои риски:
  • сложная архитектура, а потому высокая стоимость разработки (по сравнению с корпоративной B2B-системой);
  • высокие маркетинговые затраты на продвижение проекта, долгая самоокупаемость;
  • большое давление со стороны гигантов (все больше отраслевых маркетов делают Яндекс, Сбербанк и др.). Они могут просто задавить маленький и успешный стартап (если повезет, то выкупят его);
  • конкуренция среди маленьких, узконишевых маркетплейсов. Прежде чем вкладывать в подобную идею, нужно проанализировать, что уже есть на эту тему.
Нужен дополнительный источник трафика B2B-посетителей
Низкая. Сама по себе B2B-система не является источником трафика. И хотя в B2B Движении уже встроены элементы SEO-продвижения, всё же основная функция платформы — оптимизация взаимодействия с вашими текущими оптовиками. Дополнительных клиентов придется привлекать другими способами.
2. Экономическая целесообразность для вашего бизнеса

Откровенно говоря, внедрение платформы — это ресурсоемкий процесс, который более эффективен для средних и крупных компаний. Практика показывает, что за точку безубыточности можно принять компании с товарооборотом от 150 млн. рублей в год. Если товарооборот компании больше 500 млн. в год, то результат от внедрения B2B-системы значительно превысит инвестиции в нее.

Подготовим расчёт окупаемости
для вашего бизнеса

На основании ваших данных расcчитаем точку безубыточности,
график возврата инвестиций ROI, оформим в виде готового отчета
Оставить заявку
3. Готовность вашей ERP-системы (1С или аналога)

Главная причина, по которой буксует автоматизация B2B-проектов — это беспорядок в ERP.
9 из 10 компаний независимо от масштаба страдают этой болезнью. Из-за этого сроки затягиваются, а разработчики отвечают, что «проблема не на их стороне».

Конечно, идеального порядка в жизни очень трудно добиться, но выяснить у 1С-специалиста (если нет — то бухгалтера), оцифрован ли у вас хотя бы необходимый минимум полей для интеграции в ERP.
Обязательные поля
  • Товары с уникальными артикулами
  • Дерево разделов каталога (и связь каждого товара с ним)
  • Бренды товаров
  • Цены товаров
  • Типы цен (с НДС или без)
  • Единицы измерения товаров (и связь каждого товара с ними)
  • Регионы
  • Склады (и связь каждого склада с регионом)
  • Остатки товаров на складах
  • Список компаний
  • Типы цен и скидки (связь каждой компании с определенным типом)
  • Заказы
Желательные поля
  • Свойства (описания) товаров
  • Изображения товаров
  • Индивидуальные скидки
  • Кредитные лимиты компаний
  • Товары в заказах
  • Статусы заказов
  • Документы (и их связь с заказами)
  • Типы документов
Рекомендованные поля
  • Сертификаты товаров
  • Видео товаров
  • Серии товаров
  • Дополнительные идентификаторы и коды
  • Остатки на складах поставщика и время поставки до вас
  • Остатки в упаковке
  • График платежей (Документ — Срок оплаты)
  • Сегментирование клиентов
Что касается конфигурации самой ERP-системы — то это тоже важно. От этого будут зависеть сроки и стоимость технической интеграции. Проверьте, что стоит у вас.
Оптимально
  • SAP
  • Oracle
  • MS Dinamycs (Axapta)
  • 1C Предприятие (версия старше 8)
Хорошо
  • 1C Предприятие (версия 7)
  • Самописная учетная программа, но со специалистами, которые в ней разбираются и будут ее обслуживать
  • МойСклад, Контур, NetSuite, Axxerion — не все продукты, представленные на рынке, интегрируются с ними
Плохо
  • 1С любой версии в конфигурации «Бухгалтерия предприятия». В ней нет необходимых полей для интеграции
  • «Костыльная» версия любой программы (то есть с самостоятельными доработками). С этими версиями сложно интегрироваться, и обмен данными будет постоянно нестабильным
4. Вопросы ценообразования

Самый основной из технических моментов для интеграции — это то, как вы устанавливаете цены и даете скидки своим контрагентам. Должна быть определенная формула. Вот два самых распространенных на практике кейса.
Пример простого ценообразования: Существует какой-то базовый тариф (например, Розничная цена), от него рассчитываются другие тарифы с понижающими коэффициентами (например: Опт, Крупный опт, МРЦ).

Пример сложного ценообразования: Все клиенты сегментированы по целевым клиентским группам (промышленные предприятия, госпредприятия, сетевые магазины, мелкие розничные продавцы и т.п. ), у каждой из которых свой тип цены. Сверху клиенту могут еще начисляться дополнительные скидки (например, с объема: при заказе от 300 000 рублей — скидка 3%).
До внедрения B2B-системы типы цен и скидки должны быть формализованы в виде такой четкой формулы.

ЭТАП 2: АНАЛИЗ РЫНОЧНЫХ РЕШЕНИЙ

5. Готовый продукт или разработка B2B-системы с нуля

Готовая платформа или разработка с нуля — этот вопрос задают себе все, кто начинает изучать рынок, и у каждого будет на него свой ответ. Я приведу свой экспертный топ-решений, начиная от самого простого и незатратного и заканчивая самым дорогим, и поясню, кому каждое из них подойдет.

6. Анализ функционала российских B2B-систем

Мы подошли к непосредственному сравнению наиболее B2B-платформ. У каждой из них на официальном сайте есть вкладка «Функционал» или «Возможности». Внимательно изучите ее и сверьтесь со списком ниже.
Читать, каким компаниям нужны мобильные B2B-приложения, какую задачу они решают и какой эффект имеют для бизнеса>>
7. Ограничения платформы

На этапе переговоров с разработчиками уточните, имеются ли физические или тарифные ограничения по количеству:
  • загружаемых товаров (особенно, если товаров больше 200-300 тысяч)
  • работающих в системе клиентов/менеджеров
  • подключаемых модулей. Некоторый функционал заявлен разработчиками, но он выделен в отдельный модуль и стоит отдельных денег. Например: программы лояльности, расчет доставки, и т.п.
8. Безопасность ваших коммерческих данных

Чрезвычайно важный вопрос — насколько гарантируются сохранность и конфиденциальность ваших данных. Серьезные разработчики ответственно подходят к безопасности и обеспечивают ее по умолчанию, но все же рекомендую уточнить:
  • где находятся сервера (строгое требование, чтобы в только в России. Трансграничная передача персональных данных с 1 июля 2025 года преследуется по закону);
  • работают ли они по защищенному протоколу HTTPS с сертификатами SSL (это сейчас стандарт безопасности, на который всем рекомендовано перейти);
  • как часто производится резервное копирование данных (желательно, чтобы ежесуточно) и хранятся ли копии на отдельном сервере бэкапов (на случай, если выйдет из строя основной);
  • есть ли ограничения на доступ к серверу, чтобы никто посторонний, кроме разработчиков и администраторов, не смог воспользоваться данными (IP-ограничения по протоколам SSH/SFTP/HTTP/HTTPS);
  • все ли сотрудники разработчика трудоустроены официально и подписали Обязательство о неразглашении информации (никаких фрилансеров в штате не должно быть, если не хотите утечки).

ЭТАП 3: АНАЛИЗ РАЗРАБОТЧИКА

9. Вопросы для разработчика

Работать в итоге приходится не с конкретным продуктом, а с живыми людьми. К сожалению, очень часто они оказываются безответственными, негибкими, чересчур занятыми и т.д.
Что спросить у разработчика
Как понимать его ответ
Сколько у вас сейчас клиентов? И сколько сотрудников в компании-разработчика?

* желательно эти вопросы задавать по отдельности
Плохо: Если соотношение клиентов и сотрудников в компании-разработчика выше, чем 10:1. Это значит, что разработка потоковая и вы гарантировано будете долго ждать ответа, вместо живого общения получать ссылки на FAQ, вести длинные переписки. В итоге любые процессы, которые можно оперативно сделать за часы, будут растягиваться на дни и недели.

Хорошо: Если на сотрудника от разработчика приходится 5-7 проектов, которые он ведет паралелльно. Это значит, что работа ведется плотно. Вы это сразу поймете по тому, сколько времени вам выделяют, как и в каком объеме высылают материалы, как часто организованы созвоны и т.п.
Как будет организована совместная работа?
Плохо: Если работа будет вестись только через менеджера. Чаще всего его представляют как руководителя проекта, но он именно менеджер — передаточное звено между вами и специалистами разработчика. Все для того, чтобы компания-разработчик смогла разгрузить своих дорогих программистов от рутинного общения с клиентами, а на вашей стороне остаются слабая компетенция менеджера, незнание технических моментов, ожидание решения вопросов и прочее.

Хорошо: Если вам представят всю команду (от менеджеров до программистов и сисадминов) и осветят вопросы, по которым к ним можно обращаться. Очень удобно, если создается групповой чат со всеми задействованными сотрудниками (как с вашей стороны, так и со стороны разработчика). Совсем отлично, если дают телефоны для решения экстренных вопросов.
Есть ли какая-то техподдержка продукта? Как она оплачивается?
Плохо: Если техподдержка только за дополнительную оплату. Потому, что поддержание работоспособности B2B-системы гарантированно потребует 10-20 часов работы ежемесячно. При средней ставке в 4000-5000 рублей за час работы, реальная стоимость обслуживания вырастает от 40 000 до 100 000 рублей только на эти неучтенные работы. Если потребуются более серьезные доработки, то это выльется в сотни тысяч рублей.

Хорошо: Если какое-то количество часов поддержки (оптимально те же 10-20) включены в стоимость аренды B2B-системы. Хорошо, если это распространяется не только на поддержку, но и на небольшие доработки.
Есть ли регламент сроков устранения ошибок? Какие санкции за их срыв?
Плохо: Если этот вопрос ставит разработчиков в тупик либо они обещают на словах, а в договоре про это ни слова. Потому что отказ работы B2B-системы даже на сутки грозит потерей заказов на миллионы рублей.

Хорошо: Если вам сразу дадут ссылку на такой регламент или укажут место в договоре, где это прописано. В идеале все ошибки, приводящие к отказу системы, должны браться в работу сразу же и устраняться в течение 24 часов как максимум.
Сохраните себе этот чек-лист, чтобы под рукой всегда были важные пункты, которые помогут детально изучить рынок B2B-платформ и подобрать оптимальную для вашей компании систему.