истории успеха

Портрет профессионального
B2B-покупателя

Профессиональный покупатель (или b2b-покупатель) — это тот, кто покупает товар не для собственного потребления, а для того, чтобы заработать деньги.

В процессе работы над интернет-магазином компании «АВС-электро» мы обнаружили две принципиально разные группы покупателей:
  • обычные покупатели, которые приобретали лампы, светильники, счетчики, водонагреватели и вентиляторы для своего дома или дачи$
  • профессиональные покупатели (или b2b-покупатели), которые покупали электротехническую продукцию, чтобы заработать деньги — это электромонтажники, владельцы розничных магазинов, перекупщики и сборщики щитов.
И если с обычными покупателями было всё понятно (потому что 99% интернет-магазинов в России ориентированы именно на эту группу), то поведение потребителей на b2b-рынке очень специфично и зачастую остается неудовлетворенным в рамках обычного сайта компании.

К группе профессиональных покупателей можно отнести: крупных и мелких оптовиков, снабженцев предприятий, мастеров-профессионалов, которые оказывают свои услуги с товарами продавца в качестве расходных материалов.
Каталог b2b-покупателя
Каталог профессионального покупателя на avs.express
Мы решили разобраться, в чем же главные отличия целевой b2b-аудитории, и составили портрет b2b-клиента:
  1. Профи не покупает один товар, он создаёт Спецификации. Корпоративный b2b-покупатель заказывает товары списками, в которых, как правило, не меньше 5 строк.
  2. Профи делает заказы регулярно и поэтому часто возвращается к ранее созданным Спецификациям.
  3. Профи знает, что ищет, и поисковая строка — его любимый инструмент. Профессиональный покупатель в процессе поиска оперирует кодами товара от производителя, а зачастую, и кодами ваших конкурентов. Ему практически не нужны разделы и фильтры в каталоге. Основной инструмент, к которому предъявляются самые высокие требования, — поисковая строка.
  4. Профи желает знать всё о наличии товара. Ему важно знать, сколько товара в какой упаковке находится на вашем складе.
  5. Профи требует информации по своим условиям — он должен видеть индивидуальную цену и скидки, которые вы предлагаете, а также размер кредитного лимита, дебиторской задолженности, просроченной дебиторской задолженности и срока просрочки.
В розничных магазинах часто используют функционал для увеличения продаж — «С этим товаром покупают» или «Рекомендуем дополнить покупку». Для b2b-покупателя важнее видеть, чем можно заменить данный товар — т.е. аналоги — если на складе не будет достаточного количества того, что он ищет.
Стоит сюда добавить, что b2b-покупатель, зачастую, желает не только оформлять заказ, но и самостоятельно резервировать, а иногда и управлять перемещением товара с ваших складов.
В современных интернет-магазинах покупатель вынужден тратить большое количество времени на согласование заказа с менеджером. Но около 70% покупателей предпочитает проводить исследования и принимать решение о покупке самостоятельно.
К портрету b2b-клиента стоит добавить, что у многих профессиональных покупателей на рабочем месте может не быть компьютера, но у них всегда под рукой есть телефон. Кроме того, данные журнала Customer Think and Useablenet survey за 2015 год говорят, что 70% b2b-продавцов получают 25% трафика с мобильных телефонов, а 56% b2b-покупателей часто используют мобильные для просмотра b2b-сайтов. Это значит, что профессиональным покупателям удобно совершать оптовые покупки с телефона, чтобы работать откуда угодно и не зависеть от наличия компьютера или ноутбука.

Классические интернет-магазины часто не учитывают сценарии поведения профессионального покупателя, не экономят его время и не имеют нужной инфраструктуры, чтобы взаимодействовать с ним на персональной основе, когда покупатель видит только свое и ничего лишнего.
Поведение профессионального покупателя сильно отличается от поведения розничного. «Профи» привык работать с быстрыми транзакционными сделками. Для него важно удобство и возможность быстрого выполнения задач.
Все эти особенности помогли нам отказаться от схемы классического интернет-магазина и разработать специальное решение для работы профессиональных покупателей — платформу B2B Движение.
Аргументируем все выгоды
Проведем skype-презентацию: покажем систему в работе,
ответим на все вопросы, обсудим перспективы внедрения
конкретно для вашего бизнеса

Поделиться статьей

Артем Старченко
Руководитель проектов