Международное аналитическое агентство Forrester спрогнозировало, что к 2020 году B2B-рынок США будет стоить 1,13 триллионов долларов с темпом роста 12,1% в год.

Для этого есть несколько причин, которые иллюстрируют изменения в предпочтениях B2B-покупателей:

• 74% B2B-покупателей исследуют более половины своих покупок в Интернете, прежде чем сделать заказ.
• 93% B2B-покупателей предпочитают заказывать товары онлайн, когда решили, что именно покупать.
• 56% предприятий, как ожидается, сделают, по меньшей мере, половину своих связанных с работой покупок в Интернете.

Отчет Statista по B2B e-commerce в 2017 году оценил B2C-продажи на 2,3 триллиона долларов, в то время как для B2B это — 7,7 триллиона долларов. Это более чем в два раза превышает рыночную стоимость B2C.

Вот несколько причин таких сдвигов:

• 72% B2B-клиентов хотят получить доступ к своим счетам и заказам в Интернете.
• 64% B2B-клиентов требуют от B2B-порталов запланированных поставок и упрощенного заказа.

Индустрия электронной коммерции — глобальное явление. В течение прошлого года почти во всех странах наблюдался ее значительный рост.

Здесь представлены 10 крупнейших стран, которые имеют самую большую долю на рынке электронной коммерции по всему миру:

• Китай: 672 миллиардов долларов.
• США: 340 миллиардов долларов.
• Великобритания: 99 миллиардов долларов.
• Япония: 79 миллиардов долларов.
• Германия: 73 миллиарда долларов.
• Франция: 43 миллиарда долларов.
• Южная Корея: 37 миллиардов долларов.
• Канада: 30 миллиардов долларов.
• Россия: 20 миллиардов долларов.
• Бразилия: 19 миллиардов долларов.

Сегодня в B2B e-commerce есть несколько бизнес-моделей: дистрибьюторы, производители, розничные торговцы и оптовики, продающие онлайн.

В 2017 году их онлайн-продажи заметно выросли:

• Дистрибьюторы выросли на 6,2%.
• Производители выросли на 7%.
• Розничные торговцы выросли на 26,6%.
• Оптовики выросли на 5,4%.
• Средние темпы роста по всем предприятиям в 2017 году составили 7,1% с 2016 года.

Интеграция очень важна, когда речь идет о B2B-платформе. Различные параметры производительности — такие как своевременная доставка, точность заказа, отображение товара и время обработки заказов — оказали большое влияние на сторонние услуги. Вот несколько примеров:

• Интеграция служб доставки может повысить своевременность доставки и точность заказа.
• Инфраструктура системы управления запасами и заказами улучшает время обработки заказов, точность заказа и своевременную доставку.

Поэтому 96% B2B-предприятий считают, что интеграция различных поддерживающих систем является критически важным для бизнеса решением.

Когда-то B2B-маркетологи ориентировались на руководителей высшего звена, считая их самыми влиятельными людьми в B2B-бизнесе. Сегодняшняя картина выглядит так:

• 81% сотрудников, не входящих в топ-менеджмент, влияют на решения о покупке.
• 64% опрашиваемых топ-менеджеров принимали окончательное решение.

В итоге менеджеры по рекламе должны ориентироваться не только на сотрудников топ-менеджмента, чтобы увеличить конверсию продаж.

Для доставки в электронной коммерции, особенно международной, требуется сильный партнер по логистике со складскими и судоходными технологиями. Чтобы быть успешным, вы должны искать выигрышные варианты доставки:

• Доставка по принципу «точно в срок».
• Автоматизированное пополнение товаров.
• Частичная поставка.
• Доставка с нескольких складов.
• Управление возвратами.

Лидогенерация является жизненным циклом для любого бизнеса. У B2B-компаний есть несколько каналов онлайн-маркетинга для этого. Если посмотреть на процентную долю каждого канала, можно сделать полезные выводы для подготовки маркетинговых B2B-стратегий:

• Веб-сайт выступает как наиболее эффективный канал.
• Email-рассылка по-прежнему считается важным каналом.
• SEO также эффективен, потому что может напрямую улучшить узнаваемость бренда.
• Социальные медиа также очень сильны. Они могут принести реальную ценность бизнесу: от создания лидерства на рынке до глубоких отношений с клиентами.

Все эти пункты показывают, что в 2018 году рынок электронной коммерции в B2B продолжает активно расти и развиваться. В итоге B2B-компании должны сделать процесс покупки своих товаров в интернете максимально легким, удобным и понятным. Это поможет увеличить продажи и получить преимущество перед конкурентами.