info@b2bmotion.ru

+7 (499) 350-34-36

Консультация
истории успеха

Как вовлечь клиентов
в B2B-систему

How It Works
High Quality
We are a leading firm in providing value to our customers. Each member of our team has at least five years of legal experience. We love what we do.
Good Support
Our managers are always ready to answer your questions. You can call us during the weekends and at night. You can also visit our office for a personal consultation.
Individual Approach
Our company works according to the principle of individual approach to every client. This method allows us to achieve success in problems of all levels.
5 этапов воронки B2B-продаж, чтобы вовлечь клиента в B2B-систему и показать ему все ее возможности. Каждый этап можно проработать под себя, изменив пункты чек-листа, если это потребуется.

Этапы воронки продаж в B2B Движение

5 простых шагов
  • Красный: Регистрация
  • Янтарный: Знакомство и первые шаги
  • Оранжевый: Заказы
  • Зеленый: Спецификации и расширенный функционал
  • Бирюзовый: Профи
Каждый этап позволяет клиенту плавно осваивать преимущества B2B-системы, погружаясь глубже, и применять их на практике. Все шаги — от несложной регистрации и оформления первого заказа до создания спецификаций — продуманы так, что легко сделают из новичка профессионала, который больше не захочет возвращаться к старым методам заказа — «менеджер — телефон — прайс-лист — почта — клиент».
1. Красный: Регистрация

Регистрация — вот самая главная задача на начальном этапе, которая стоит перед специалистом по вовлечению. Важно не нагружать клиента большим количеством действий, чтобы не отпугнуть, и познакомить его с новым для него B2B-порталом и коротко рассказать о его преимуществах.
Основная сложность: Клиент привык работать по определенному алгоритму и зачастую не хочет ничего менять.
Чек-лист первого этапа
Порядок действий
Рассказать клиенту о системе и предоставить ссылку для регистрации
Получить обратную связь от клиента
Клиент зарегистрировался в системе по номеру телефона — подтвердите регистрацию, назначение компании и менеджера
Позвонить клиенту и убедиться, что он получил SMS о завершении процесса регистрации, помнит свой пароль и готов попробовать поработать в системе
Убедиться, что клиент видит свои цены и скидки, а также остатки на складах
Показать клиенту возможности личного профиля: выбор региона, личные данные, данные о компании
Если у клиента есть кредитный лимит — убедиться, что он видит график платежей
2. Янтарный: Знакомство и первые шаги

Освоить возможности системы, варианты их применения для конкретных задач, узнать о способах оформления заказа — такие цели берет на себя второй — Янтарный — этап. По сути он является ознакомительным и должен продемонстрировать все возможности системы.
Основная сложность: Как работают отдельные функции системы и какие существуют особенности совместной работы функций — на этом этапе важно показать, как применить нужные инструменты для решения конкретных задач клиента.
Чек-лист второго этапа
Порядок действий
Рассказать клиенту про интеллектуальный поиск
Показать карточку товара: блок цен и остатков, добавление в корзину и спецификацию, добавление в избранное, удобную листалку влево-вправо
Рассказать про «синий фильтр» с разделами и подразделами каталога, обратить внимание, что можно нажимать на папку, тогда открываются дочерние разделы
Рассказать про «зеленый фильтр»: бренды, серии, избранное, рекомендованное и др.
Рассказать, что фильтры работают связанно: можно выбрать в «Зеленом фильтре» бренд, а в «синем» — посмотреть, сколько товаров этого бренда в каждом разделе
Рассказать про поиск аналогов
Рассказать про корзину и оформление заказа через корзину
Рассказать про спецификации: поиск на странице спецификации и импорт списка артикулов и файла с артикулом. Оформление заказа из спецификации
3. Оранжевый: Заказы

Оранжевый этап поможет клиенту пройти весь путь от совершения заказа до доставки товаров. Здесь он узнает, как оформить заказ и выбрать адреса доставки, просмотреть перечень совершенных заказов и их статусы и документы по заказу. После прохождения полного цикла заказа у клиента не должно остаться сомнений в удобстве пользования системой, а для закрепления результата клиенту нужно совершить на данном этапе 3 заказа.
Основная сложность: Совершение заказа в системе — уход от привычного формата заказов, а значит, клиенту может быть сложно принять решение. Специалист по вовлечение должен развеять все возникающие сомнения и максимально качественно обработать поступивший заказ, чтобы процесс клиенту понравился.
Чек-лист третьего этапа
Порядок действий
Клиент самостоятельно совершает заказ в системе
Изменить статус заказа на «В работе»
Посмотреть источник заказа: корзина или спецификация
Посмотреть совершенный заказ, позвонить клиенту и поздравить его с первым заказом
Уточнить содержимое заказа, прикрепить к нему счет и рассказать клиенту, где он появится на вкладке заказа
Дождаться оплаты счета (если нет товарного кредита), позвонить клиенту и уточнить параметры доставки
Прикрепить к заказу накладную и счет-фактуру, позвонить клиенту и рассказать, где он может посмотреть эти документы
Рассказать, что в заказе есть изначальный список товаров, и он может отличаться от списка товаров в документах (какого-то товара нет в наличии и т.д.)
Рассказать, что из любого списка в заказах и документах клиент может сделать новую спецификацию или добавить этот список товаров в существующую спецификацию, а потом (если нужно) повторить заказ
Позвонить клиенту и убедиться, что заказ успешно доставлен
Изменить статус заказа на «Доставлено»
Клиент сделал повторный заказ
Клиент снова сделал заказ
B2B-платформа для автоматизации оптовых продаж в интернете
Возможности платформы Отраслевые решения
4. Зеленый: Спецификации и расширенный функционал

На четвертом — Зеленом — этапе клиент уже освоил основные возможности системы и совершил в ней несколько заказов.

Задача — знакомство клиента с расширенным функционалом системы. Основной акцент на углубленную работу со спецификациями — отложенными потребностями, а также возможность получать рекомендации от менеджера, просматривать спецификации своих коллег по компании.
Основная сложность: Создание спецификаций может быть непривычным для клиента. Важно обозначить ряд преимуществ, которые клиент получает при оформлении спецификаций: экономия времени при оформлении заказа, создание спецификаций для нескольких проектов параллельно, создание спецификации для регулярных заказов.
Чек-лист четвертого этапа
Порядок действий
Договориться о встрече или разговоре с клиентом по телефону на тему расширенного функционала
Рассказать, что можно создавать новые спецификации на странице «Спецификации»
Напомнить, что можно добавлять любой товар в спецификацию через карточку товара и налету создавать новые спецификации
Рассказать про название и комментарий внутри спецификации
Рассказать про поиск внутри спецификаций
Рассказать про копирование спецификаций
Рассказать про скачивание спецификации и отправку на E-mail
Рассказать про добавление товаров в спецификацию через внутреннюю поисковую строку
Импорт спецификации прямым вводом артикулов и загрузкой файла с артикулами
Рассказать про «Спецификации моей компании»
Рассказать про рекомендованные спецификации (от менеджеров)
Рассказать про спецификации в архиве
Рассказать, чем могут быть полезны спецификации: проекты, часто совершаемые заказы, отложенные заказы, рабочие списки товаров и т.д.
5. Бирюзовый: Профи

На пятом — Бирюзовом — этапе клиент ознакомлен со всеми функциями системы, умеет совершать в ней заказы, работать со спецификациями.

На данной ступени клиент начинает все больше пользоваться системой и все меньше совершает заказы по старинке.

Регулярное пользование системой формирует у клиента ряд наблюдений и пожеланий, которыми он может поделиться с менеджером или специалистом по внедрению.

Данный этап предполагает поддерживающие действия со стороны менеджера и специалиста по внедрению. Цель — закрепить полученные знания о системе у клиента и максимально перенести всю работу в B2B.
Чек-лист пятого этапа
Порядок действий
Клиент умеет пользоваться поисковой строкой, синим и зеленым фильтрами
Клиент подготовил замечания по улучшению поиска и фильтров
Клиент совершил уже более 10 заказов в системе
Клиент пользуется спецификациями и оформляет из них заказы
По запросу клиента менеджером создана рекомендованная спецификация
Клиент более 80% заказов совершает через систему
Клиент регулярно дает обратную связь