Как появилась идея разработать B2B-платформу для электротехнического рынка?

Уже 5 лет мы работаем с РАЭК и русским подразделением ETIM. Мы — их официальные технические партнеры. Кроме нас, в России ни у кого такой компетенции нет. Поэтому мы подумали, почему бы не занять эту нишу и не стать первыми.

Кроме того, у нас есть опыт создания и внедрения электротехнической B2B-платформы для крупных инвесторов. В нашем портфолио уже три проекта, которые готовы. Это платформы для компаний «АВС-электро», «Элком-Электро» и «Уралэнерго».

У вас уже есть платформа B2B Движение. В чем разница между ней и платформой B2B Движение ЭЛЕКТРО?

B2B Движение — это общий продукт, который мы ориентируем на все отрасли, где есть активная дистрибуция. Так сложилось, что нашими основными клиентами становились электротехнические компании, и мы сделали дополнительное расширение именно под этот рынок.

Интеграция с ETIM и базой РАЭК, спецификации, обработка клиентских заявок и возврат их в качестве рекомендованных спецификаций, которые можно использовать при следующих заказах, — это те доработки, которые касаются сценариев покупки именно в электротехнических компаниях.

Так что можно сказать, что платформа B2B Движение — это ядро, а средствами доработок под электротехнический рынок она получила свое продолжение — платформу B2B Движение ЭЛЕКТРО.


Готовые отраслевые B2B-платформы — это новшество для рынка?

Нет, это не новинка. Такие продукты есть, например, в сфере автозапчастей. Участники рынка просто подключаются к готовым каталогам, разворачивают за пару дней интернет-магазины и начинают торговать. В этой сфере такая схема работает уже более 10 лет. Она настолько стандартизирована, что там уже нет вариантов, чтобы придумать самописный интернет-магазин.

А какая ситуация в электротехнической сфере?

В сфере электротехники все было более хаотично, но сейчас начинает стандартизироваться. Кроме того, электротехнический рынок уже дозрел. Появилось большое количество компаний среднего размера с годовым оборотом от 200 до 500 млн. Это уже тот рынок, с которым можно работать.

Названия ETIM и РАЭК уже ни для кого не новинка. Все знают, что есть международные стандарты, и хотели бы на них опираться. Даже средние компании говорят, что симпатизируют РАЭК и той политике стандартизации, которую они проводят, планируют дорасти и присоединиться к ним.

Сейчас, в том числе с помощью нашей платформы, можно не ждать. Какого размера ни была бы компания, можно уже присоединиться к этим стандартам на любом этапе.


На электротехническом рынке есть подобные платформы?

Такие платформы есть у крупных компаний, но они только для их личного использования. Никто не предлагает их во вне. Мелкие компании тоже что-то создают, но выглядит это слабо.

Какая цель у платформы B2B Движение ЭЛЕКТРО?

Мы хотим привести рынок к стандартизации и дать возможность электротехническим компаниям любого масштаба пользоваться передовыми инструментами, которые раньше были доступны только компаниям-гигантам.


Давай назовем 3 самых сильных преимущества платформы.

1. Стандартизация под ETIM. Каждая электротехническая компания в своем каталоге имеет товары брендов ABB, Schneider Electric, Legrand. Все они как раз работают по ETIM.
   
   
2. Наша услуга не имеет аналогов. Также, кроме самой платформы, у нас готова целая система внедрения: база знаний, гайды по обучению и аттестации сотрудников и инструкции.
   
   
3. Мобильное приложение для Apple и Android. Ни у одного из наших конкурентов мобильного приложения нет. Есть только мобильные версии платформы.

Какие выгоды платформа предлагает электротехническим компаниям?

На сегодня у нашей системы самый передовой функционал на электротехническом рынке. В наших планах — стать самой главной системой на нем. Мы к этой цели планомерно идем. Кроме того, мы постоянно выпускаем обновления, которые инициируются самыми крупными инвесторами, а в итоге становятся доступны всем.

Еще одна выгода — минимизация рисков по сравнению с индивидуальной разработкой. Компания среднего размера, которая хочет сделать себе B2B-систему, потратит на персональную разработку, как минимум, полгода-год и от 400 тысяч рублей до миллиона. В итоге неизвестно, что она получит на выходе. У нас же можно выбрать версию Lite за 80 тысяч рублей в месяц, презентовать ее своим клиентам и оценить подходит она или нет.

Таким образом продукт становится локомотивом, прицепившись вагоном к которому можно опередить конкурентов, которые так и останутся стоять на перроне.

Кто может стать клиентом электротехнической B2B-платформы?

Электротехническая компания-дистрибьютор. Она может быть оптовой или оптово-розничной, но с уклоном именно в опт. Ее ассортимент товаров должен начинаться хотя бы от 1000 позиций.

Нашим клиентом может стать и производитель, но если только он производит продукцию, которая классово соответствует базе товаров РАЭК и имеет большую номенклатуру.

Еще один важный момент — у компании должна быть хорошая ERP-система. Например, 1С — желательно «Управление предприятием» старше 8-й версии — и более продвинутые аналоги. С компанией локального масштаба, в которой стоит SAP или Oracle, — мы тоже сможем синхронизироваться.


Может быть такое, что платформа компании не нужна? Как это понять?

Если у компании годовой оборот менее 50 миллионов — инвестиции в платформу для нее не окупятся. Также B2B-платформа не нужна, если компания специализируется на рознице или занимается электротехнической составляющей косвенно. Например, в ее каталоге электротехники меньше 10%. Тогда им, возможно, подойдет наша версия B2B Движение, а не ее версия «ЭЛЕКТРО».

Кроме того, платформа не понадобится, если у компании немного клиентов, и они работают по старинке — в формате звонка или переписки с менеджером. Если менеджеры не загружены и быстро и качественно обрабатывают заявки, а клиенты не хотят переходить на новый формат работы.

У платформы 2 версии. Для кого они предназначены?

Мы разработали 2 базовых версии для компаний с разным бюджетом: Lite и Total.

Lite — подойдет средним компаниям, для которых аренда полной версии — пока дорого. Она на 80-90% должна перекрыть все их потребности.
Цена: 80 000 рублей в месяц

Total — для крупных компаний с годовым оборотом от 400-500 миллионов рублей. Здесь уже доступно мобильное приложение, модуль коммерческих предложений, персональная маркетинговая стратегия и многое другое. А еще возможно вести речь о доработках конкретно под бизнес-процессы компании.
Цена: 150 000 рублей в месяц

Платформа готова, но ее все-таки можно подстроить под индивидуальные требования клиента?

Да. Главное, чтобы доработки лежали в русле самого электротехнического рынка. Доработать не получится, если компания занимается чем-то побочным, например, горно-шахтным оборудованием.

Второй критерий — объем доработок. Если он очень большой — есть вероятность не уложиться в наше ценовое предложение.


Как компания может перейти на другую версию?

Перезаключается договор на аренду, а в нем прописываются дополнительные возможности. При этом работа платформы не остановится. Кроме того, все данные сохраняются.


Если у клиента 10 000 товаров, что соответствует версии Lite, но он хочет мобильное приложение из версий Total. Как быть?

В наших версиях мы просто обозначили границы, чтобы клиент понимал, что если у него 100 000 клиентов, то версия Lit ему не подойдет. Но в целом — все гибко. Дополнительные требования можно обговорить и отразить в договоре. Я рекомендую подбирать версию после скайп-презентации с нами, где мы все подробно расскажем, и клиент примет решение, что ему из этого подходит.