истории успеха

Как выбрать B2B-систему
и не прогадать


Практическая инструкция, реальные кейсы, цифры, рекомендации и обзор рыночных решений
Чек-лист: Как правильно выбрать B2B-систему. Анализ ваших задач, ERP-системы, рыночных решений, функционала и разработчиков. Публикуем полную версию статьи, которую мы готовили для журнала Inc. Russia.
Кому важно прочитать?
  • Собственнику бизнеса
  • Коммерческому директору
  • Руководителю отдела интернет-маркетинга
  • Маркетологу, которому поручили собрать информацию по рынку B2B-систем

      Время чтения
      18 минут
      Экономия на изучении рынка
      8 — 20 часов
      Количество полезных ссылок
      5
      Готовый чек-лист
      9 пунктов
      Катерина Масленникова

      Руководитель проектов

      8 лет в интернет-маркетинге (из них половина — в B2B), провела 142 заочных аудита B2B-компаний и 35 личных презентаций потенциальным клиентам
      Итак, перед вашим бизнесом стоит задача — перевести в онлайн оптовые продажи. В качестве решения вы выбрали внедрить у себя B2B-платформу и теперь изучаете рынок, а может, уже ведете переговоры с подрядчиками. Но чем больше погружаетесь в тему — тем больше всплывает вопросов, нюансов и подводных камней. Что же выбрать, чтобы не прогадать?

      В этой статье четко и кратко сформулированы критерии выбора B2B-системы. Без всякой воды мы пройдемся по самым важным моментам, которые помогут принять верное решение и избежать непредвиденных проблем.
      Чек-лист

      ЭТАП 1: АНАЛИЗ ВАШЕГО БИЗНЕСА

      Первое, с чего стоит начать, провести внутреннюю встречу среди собственников и ключевых специалистов: маркетологов, главбуха, 1С-специалиста, программистов. Если вы не сделаете этого сразу — вопросы к ним рано или поздно поднимутся, но у вас уже не останется пространства для маневра. Итак, что стоит заранее определить?
      1. Задачи, которые вы ставите перед B2B-системой
      Это краеугольный вопрос, на который должен ответить собственник бизнеса и который обязательно задаст хороший разработчик. Для одних задач B2B-система подходит идеально, для других — будет малоэффективна (Читать, почему за B2B E-commerce будущее>>). К нам обращаются в основном для решения следующих задач.

      Задача
      Эффективность внедрения B2B-системы

      Автоматизация обработки большого потока заказов
      Высокая. Если на каждого менеджера более 20-30 заявок в день — то внедрение B2B-системы позволит более качественно и быстро их обрабатывать. Типовые заявки пойдут через систему, сложные и дорогие — останутся на менеджерах.

      Общий результат отражается в виде:
      • роста числа заказов;
      • большего процента отгрузок;
      • уменьшения числа менеджеров либо их переквалификации на более активную роль, чем просто проценка заявок.
          Оптовые покупатели постепенно уходят в онлайн, нужно следовать за ними
          Высокая. Существуют рынки и целые отрасли, где оптовики делают заказы через интернет:
          • аптеки (через Farmhub);
          • автомагазины (через Emex и Exist);
          • электромагазины (через AVSexpress и iPRO).
          В этом случае внедрение B2B-системы помогает:
          • увеличить долю рынка за счет дополнительных клиентов из интернета;
          • отстроиться от конкурентов, у которых нет интернет-канала продаж.
          Плохо работает текущий интернет-магазин. Нужен более эффективный инструмент продаж
          Высокая. Действительно, стандартный интернет-магазин не заточен под оптовиков, и сколько бы вы в него не вложили — он возьмет на себя не более 1-3% от оборота (узнать, почему так происходит>>).
          В2В-система работает по-другому и по данным из нашей практики берет на себя 20-30% от общего оборота уже в первый год (посмотреть видео, за счет чего это происходит>>).
          Необходимо сделать торговую/тендерную площадку (marketplace), где будут встречаться покупатели и поставщики
          Средняя. Такой проект как дополнительный способ монетизации — один из частых запросов клиентов. Но здесь существуют свои риски:
          • сложная архитектура, а потому высокая стоимость разработки (по сравнению с корпоративной B2B-системой);
          • высокие маркетинговые затраты на продвижение проекта, долгая самоокупаемость;
          • большое давление со стороны гигантов (все больше узких сервисов делают Яндекс, Сбербанк и др.). Они могут просто задавить маленький и успешный стартап (если повезет, то выкупят его);
          • конкуренция среди маленьких, узконишевых маркетплейсов. Прежде чем вкладывать в подобную идею, нужно проанализировать, что уже есть на эту тему.
          Нужен дополнительный источник трафика B2B-посетителей
          Низкая. Сама по себе B2B-система не является источником трафика. Это лишь инструмент взаимодействия с вашими текущими оптовиками. Дополнительных клиентов придется привлекать другими способами.

          2. Экономическая целесообразность для вашего бизнеса

          Откровенно говоря, внедрение платформы — это ресурсоемкий процесс, который более эффективен для средних и крупных компаний. Практика показывает, что за точку безубыточности можно принять компании с товарооборотом от 100-150 млн. рублей в год. Если товарооборот компании больше 500 млн. в год, то результат от внедрения B2B-системы значительно превысит инвестиции в нее.
          3. Готовность вашей ERP-системы (1С и аналогов)

          Главная причина, по которой буксует автоматизация B2B-проектов это беспорядок в ERP. 9 из 10 компаний независимо от масштаба страдают этой болезнью. Из-за этого сроки затягиваются, а разработчики отвечают, что «проблема не на их стороне».

          Конечно, идеального порядка в жизни очень трудно добиться, но выяснить у 1С-специалиста (если нет — то бухгалтера), фиксируется ли у вас хотя бы необходимый минимум полей для интеграции.
          Обязательные поля
          • Товары с уникальными артикулами
          • Дерево разделов каталога (и связь каждого товара с ним)
          • Бренды товаров
          • Цены товаров
          • Типы цен (с НДС или без)
          • Единицы измерения товаров (и связь каждого товара с ними)
          • Регионы
          • Склады (и связь каждого склада с регионом)
          • Остатки товаров на складах
          • Список компаний
          • Типы цен и скидки (связь каждой компании с определенным типом)
          • Заказы
          Желательные поля
          • Свойства (описания) товаров
          • Изображения товаров
          • Индивидуальные скидки
          • Кредитные лимиты компаний
          • Товары в заказах
          • Статусы заказов
          • Документы (и их связь с заказами)
          • Типы документов
          Рекомендованные поля
          • Серии товаров
          • Коды производителей товаров
          • Дополнительные идентификаторы
          • Сертификаты товаров
          • Остатки на складах поставщика
          • Остатки в упаковке
          • Товары в документах
          • График платежей (Документ — Срок оплаты)
          • Сегментирование клиентов
          Что касается самой ERP-системы — то это тоже важно. От этого будут зависеть сроки и стоимость технической интеграции. Проверьте, что стоит у вас.
          Оптимально
          • SAP
          • Oracle
          • MS Dinamycs (Axapta)
          • 1C Предприятие (версия старше 8)
          Хорошо
          • 1C Предприятие (версия 7)
          • Самописная учетная программа, но со специалистами, которые в ней разбираются и будут ее обслуживать
          • МойСклад, Контур, NetSuite, Axxerion — не все продукты, представленные на рынке интегрируются с ними
          Плохо
          • 1С любой версии в конфигурации «Бухгалтерия предприятия». В ней нет необходимых полей для интеграции
          • «Костыльная» версия любой программы (то есть с самостоятельными доработками). С этими версиями сложно интегрироваться, и обмен данными будет постоянно нестабильным
          4. Вопросы ценообразования

          Самый основной из технических моментов для интеграции это то, как вы устанавливаете цены и даете скидки своим контрагентам. Должна быть определенная формула. Вот два самых распространенных на практике кейса.
          Пример простого ценообразования: Существует какой-то базовый тариф (например, Розничная цена), от него рассчитываются другие тарифы с понижающими коэффициентами (например: Опт, Крупный опт, МРЦ).

          Пример сложного ценообразования: Все клиенты сегментированы по целевым клиентским группам (промышленные предприятия, госпредприятия, сетевые магазины, мелкие розничные продавцы и т.п. ), у каждой из которых свой тип цены. Сверху клиенту могут еще начисляться дополнительные скидки (например, с объема: при заказе от 300 000 рублей — скидка 3%).
          До внедрения B2B-системы типы цен и скидки должны быть формализованы в виде такой четкой формулы.
          B2B-платформа для автоматизации оптовых продаж в интернете

          ЭТАП 2: АНАЛИЗ РЫНОЧНЫХ РЕШЕНИЙ

          5. Готовый продукт или разработка B2B-системы с нуля

          Готовая платформа или разработка с нуля — этот вопрос задают себе все, кто начинает изучать рынок, и у каждого будет на него свой ответ. Я приведу свой экспертный топ-решений, начиная от самого простого и незатратного и заканчивая самым дорогим, и поясню, кому каждое из них подойдет.

          6. Анализ функционала альтернативных B2B-систем

          Мы подошли к непосредственному сравнению нескольких B2B-порталов. У каждой из них на официальном сайте есть вкладка «Функционал» или «Возможности». Внимательно изучите ее и сверьтесь со списком ниже.
          7. Ограничения

          На этапе переговоров с разработчиками уточните, имеются ли физические или тарифные ограничения по количеству:
          • загружаемых товаров (особенно, если товаров больше 200-300 тысяч)
          • работающих в системе клиентов/менеджеров
          • подключаемых модулей. Некоторый функционал заявлен разработчиками, но он выделен в отдельный модуль и стоит отдельных денег. Например: автозаказ, чаты, и т.п.
          8. Безопасность ваших коммерческих данных

          Чрезвычайно важный вопрос насколько гарантируются сохранность и конфиденциальность ваших данных. Серьезные разработчики ответственно подходят к безопасности и обеспечивают ее по умолчанию, но все же рекомендую уточнить:
          • где находятся сервера (желательно, чтобы в России в связи с последними блокировками иностранных сайтов);
          • работают ли они по защищенному протоколу HTTPS с сертификатами SSL (это сейчас стандарт безопасности, на который всем рекомендовано перейти);
          • как часто производится резервное копирование данных (желательно, чтобы ежесуточно) и хранятся ли копии на отдельном сервере бэкапов (на случай, если полетит основной);
          • есть ли ограничения на доступ к серверу, чтобы никто посторонний, кроме разработчиков и администраторов, не смог воспользоваться данными (IP-ограничения по протоколам SSH/SFTP/HTTP/HTTPS);
          • все ли сотрудники разработчика трудоустроены официально и подписали Обязательство о неразглашении информации (никаких фрилансеров в штате не должно быть, если не хотите утечки).

          ЭТАП 3: АНАЛИЗ РАЗРАБОТЧИКА

          9. Вопросы для разработчика

          Работать в итоге приходится не с конкретным продуктом, а с живыми людьми. К сожалению, очень часто они оказываются безответственными, негибкими, чересчур занятыми и тд.

          Что спросить у разработчика
          Как понимать его ответ

          Сколько у вас сейчас клиентов? И сколько сотрудников в компании-разработчика?

          * желательно эти вопросы задавать по отдельности
          Плохо: Если соотношение клиентов и сотрудников в компании-разработчика выше, чем 2:1. Это значит, что вы гарантировано будете долго ждать ответа, вместо живого общения получать ссылки на FAQ, вести длинные переписки. В итоге любые процессы, которые можно оперативно сделать за дни, будут растягиваться на недели и месяцы.

          Хорошо: Если соотношение клиентов и сотрудников примерно равное и работа ведется плотно. Вы это сразу поймете по тому, сколько времени вам выделяют, как и в каком объеме высылают материалы, как организованы скайп-созвоны и т.п.
          Как будет организована совместная работа?
          Плохо: Если работа будет вестись через одного менеджера. Чаще всего его представляют как руководителя проекта, но он именно менеджер — передаточное звено между вами и специалистами разработчика. Все для того, чтобы компания-разработчик смогла разгрузить своих дорогих программистов от рутинного общения с клиентами, а на вашей стороне остаются слабая компетенция менеджера, незнание технических моментов, ожидание решения вопросов и прочее.

          Хорошо: Если вам представят всю команду (от менеджеров до программистов и сисадминов) и осветят вопросы, по которым к ним можно обращаться. Очень удобно, если создается групповой чат со всеми задействованными сотрудниками (как с вашей стороны, так и со стороны разработчика). Совсем отлично, если дают телефоны для решения экстренных вопросов.
          Есть ли какая-то техподдержка продукта? Как она оплачивается?
          Плохо: Если техподдержка только за дополнительную оплату. Потому, что B2B-система гарантированно потребует 10-20 часов работы. При средней ставке в 1500-2000 рублей за час работы, реальная стоимость обслуживания вырастает от 15 000 до 40 000 рублей только на эти неучтенные работы. Если потребуются более серьезные доработки, то это выльется в сотни тысяч рублей.

          Хорошо: Если какое-то количество часов поддержки (оптимально те же 10-20) включены в стоимость системы. Хорошо, если это распространяется не только на поддержку, но и на небольшие доработки.
          Есть ли регламент сроков устранения ошибок? Какие санкции за их срыв?
          Плохо: Если этот вопрос ставит разработчиков в тупик либо они обещают на словах, а в договоре про это ни слова. Потому что отказ работы B2B-системы даже на сутки грозит потерей заказов на миллионы рублей.

          Хорошо: Если вам сразу дадут ссылку на такой регламент или укажут место в договоре, где это прописано. В идеале все ошибки, приводящие к отказу системы, должны браться в работу сразу же и устраняться в течение 24 часов как максимум.
          Сохраните себе этот чек-лист, чтобы под рукой всегда были важные пункты, которые помогут детально изучить рынок B2B-платформ и подобрать оптимальную для вашей компании систему.

          Поделиться статьей

          Аргументируем все выгоды
          Проведем skype-презентацию: покажем систему в работе,
          ответим на все вопросы, обсудим перспективы внедрения
          конкретно для вашего бизнеса