истории успеха

Как вовлечь клиентов
в B2B-систему

5 этапов воронки b2b-продаж, чтобы вовлечь клиента в B2B-систему.

Наша команда разработала простую и понятную воронку продаж в B2B, которая поможет вовлечь клиента в торговую B2B-систему и показать ему все ее возможности. Всего 5 несложных этапов воронки продаж в b2b, которые сделают работу оптового клиента удобной, понятной и приятной. Каждый этап можно проработать под себя, изменив пункты чек-листа, если это потребуется.

Этапы воронки продаж в B2B Движение

5 простых шагов
1
Красный: Регистрация
2
Янтарный: Знакомство и первые шаги
3
Оранжевый: Заказы
4
Зеленый: Спецификации и расширенный функционал
5
Бирюзовый: Профи
Каждый этап позволяет клиенту плавно осваивать преимущества B2B-системы, погружаясь глубже, и применять их на практике. Все шаги — от несложной регистрации и оформления первого заказа до создания спецификаций — продуманы так, что легко сделают из новичка профессионала, который больше не захочет возвращаться к старым методам заказа — «менеджер — телефон — прайс-лист — почта — клиент».
1. Красный: Регистрация

Регистрация — вот самая главная задача на начальном этапе, которая стоит перед специалистом по вовлечению. Важно не нагружать клиента большим количеством действий, чтобы не отпугнуть, и познакомить его с новой для него B2B-системой и коротко рассказать о ее преимуществах.
Основная сложность: Клиент привык работать по определенному алгоритму и зачастую не хочет ничего менять.
Чек-лист первого этапа
Порядок действий
1
Рассказать клиенту о системе и предоставить ссылку для регистрации
2
Получить обратную связь от клиента
3
Клиент зарегистрировался в системе по номеру телефона — подтвердите регистрацию, назначение компании и менеджера
4
Позвонить клиенту и убедиться, что он получил SMS о завершении процесса регистрации, помнит свой пароль и готов попробовать поработать в системе
5
Убедиться, что клиент видит свои цены и скидки, а также остатки на складах
6
Показать клиенту возможности личного профиля: выбор региона, личные данные, данные о компании
7
Если у клиента есть кредитный лимит — убедиться, что он видит график платежей
2. Янтарный: Знакомство и первые шаги

Освоить возможности системы, варианты их применения для конкретных задач, узнать о способах оформления заказа — такие цели берет на себя второй — Янтарный — этап. По сути он является ознакомительным и должен продемонстрировать все возможности системы.
Основная сложность: Как работают отдельные функции системы и какие существуют особенности совместной работы функций — на этом этапе важно показать, как применить нужные инструменты для решения конкретных задач клиента.
Чек-лист второго этапа
Порядок действий
1
Рассказать клиенту про интеллектуальный поиск
2
Показать карточку товара: блок цен и остатков, добавление в корзину и спецификацию, добавление в избранное, удобную листалку влево-вправо
3
Рассказать про «синий фильтр» с разделами и подразделами каталога, обратить внимание, что можно нажимать на папку, тогда открываются дочерние разделы
4
Рассказать про «зеленый фильтр»: бренды, серии, избранное, рекомендованное и др.
5
Рассказать, что фильтры работают связанно: можно выбрать в «Зеленом фильтре» бренд, а в «синем» — посмотреть, сколько товаров этого бренда в каждом разделе
6
Рассказать про поиск аналогов
7
Рассказать про корзину и оформление заказа через корзину
8
Рассказать про спецификации: поиск на странице спецификации и импорт списка артикулов и файла с артикулом. Оформление заказа из спецификации
3. Оранжевый: Заказы

Оранжевый этап поможет клиенту пройти весь путь от совершения заказа до доставки товаров. Здесь он узнает, как оформить заказ и выбрать адреса доставки, просмотреть перечень совершенных заказов и их статусы и документы по заказу. После прохождения полного цикла заказа у клиента не должно остаться сомнений в удобстве пользования системой, а для закрепления результата клиенту нужно совершить на данном этапе 3 заказа.
Основная сложность: Совершение заказа в системе — уход от привычного формата заказов, а значит, клиенту может быть сложно принять решение. Специалист по вовлечение должен развеять все возникающие сомнения и максимально качественно обработать поступивший заказ, чтобы процесс клиенту понравился.
Чек-лист третьего этапа
Порядок действий
1
Клиент самостоятельно совершает заказ в системе
2
Изменить статус заказа на «В работе»
3
Посмотреть источник заказа: корзина или спецификация
4
Посмотреть совершенный заказ, позвонить клиенту и поздравить его с первым заказом
5
Уточнить содержимое заказа, прикрепить к нему счет и рассказать клиенту, где он появится на вкладке заказа
6
Дождаться оплаты счета (если нет товарного кредита), позвонить клиенту и уточнить параметры доставки
7
Прикрепить к заказу накладную и счет-фактуру, позвонить клиенту и рассказать, где он может посмотреть эти документы
8
Рассказать, что в заказе есть изначальный список товаров, и он может отличаться от списка товаров в документах (какого-то товара нет в наличии и т.д.)
9
Рассказать, что из любого списка в заказах и документах клиент может сделать новую спецификацию или добавить этот список товаров в существующую спецификацию, а потом (если нужно) повторить заказ
10
Позвонить клиенту и убедиться, что заказ успешно доставлен
11
Изменить статус заказа на «Доставлено»
12
Клиент сделал повторный заказ
13
Клиент снова сделал заказ
4. Зеленый: Спецификации и расширенный функционал

На четвертом — Зеленом — этапе клиент уже освоил основные возможности системы и совершил в ней несколько заказов.

Задача — знакомство клиента с расширенным функционалом системы. Основной акцент на углубленную работу со спецификациями — отложенными потребностями, а также возможность получать рекомендации от менеджера, просматривать спецификации своих коллег по компании.
Основная сложность: Создание спецификаций может быть непривычным для клиента. Важно обозначить ряд преимуществ, которые клиент получает при оформлении спецификаций: экономия времени при оформлении заказа, создание спецификаций для нескольких проектов параллельно, создание спецификации для регулярных заказов.
Чек-лист четвертого этапа
Порядок действий
1
Договориться о встрече или разговоре с клиентом по телефону на тему расширенного функционала
2
Рассказать, что можно создавать новые спецификации на странице «Спецификации»
3
Напомнить, что можно добавлять любой товар в спецификацию через карточку товара и налету создавать новые спецификации
4
Рассказать про название и комментарий внутри спецификации
5
Рассказать про поиск внутри спецификаций
6
Рассказать про копирование спецификаций
7
Рассказать про скачивание спецификации и отправку на E-mail
8
Рассказать про добавление товаров в спецификацию через внутреннюю поисковую строку
9
Импорт спецификации прямым вводом артикулов и загрузкой файла с артикулами
10
Рассказать про «Спецификации моей компании»
11
Рассказать про рекомендованные спецификации (от менеджеров)
12
Рассказать про спецификации в архиве
13
Рассказать, чем могут быть полезны спецификации: проекты, часто совершаемые заказы, отложенные заказы, рабочие списки товаров и т.д.
5. Бирюзовый: Профи

На пятом — Бирюзовом — этапе клиент ознакомлен со всеми функциями системы, умеет совершать в ней заказы, работать со спецификациями.

На данной ступени клиент начинает все больше пользоваться системой и все меньше совершает заказы по старинке.

Регулярное пользование системой формирует у клиента ряд наблюдений и пожеланий, которыми он может поделиться с менеджером или специалистом по внедрению.

Данный этап предполагает поддерживающие действия со стороны менеджера и специалиста по внедрению. Цель — закрепить полученные знания о системе у клиента и максимально перенести всю работу в B2B.
Чек-лист пятого этапа
Порядок действий
1
Клиент умеет пользоваться поисковой строкой, синим и зеленым фильтрами
2
Клиент подготовил замечания по улучшению поиска и фильтров
3
Клиент совершил уже более 10 заказов в системе
4
Клиент пользуется спецификациями и оформляет из них заказы
5
По запросу клиента менеджером создана рекомендованная спецификация
6
Клиент более 80% заказов совершает через систему
7
Клиент регулярно дает обратную связь
Аргументируем все выгоды
Проведем skype-презентацию: покажем систему в работе,
ответим на все вопросы, обсудим перспективы внедрения
конкретно для вашего бизнеса

Поделиться статьей

Елена Головина
Редактор
Титульная фотография: behance.net