истории успеха

Переносить ли оптовые продажи в интернет.
13 возражений владельцев оптового бизнеса

Платформа B2B Движение разработана, чтобы быстро и эффективно перевести ваших клиентов
в интернет, повысить их лояльность и улучшить работу менеджеров. Но многие владельцы оптового бизнеса сомневаются или считают, что их клиенты не покупают товары в сети.

Почему тогда магазин Exist, который торгует автозапчастями и шинами в интернете, оказался
на первом месте в «Топ-100 крупнейших онлайн-магазинов России» по обороту и на втором —
по количеству заказов (рейтинг 2015 года)? Ведь его основные клиенты — это автомеханики
без высшего образования. Верно, потому что современные профессиональные покупатели предпочитают совершать заказы в интернете самостоятельно.

Мы собрали 13 b2b-возражений владельцев оптового бизнеса и попросили Артема Старченко — основателя компании 3DaVinci, которая разработала платформу B2B Движение, ответить на них.

1. Не понимаем, зачем нам b2b-платформа.
Она нужна, чтобы мягко привязать к вам ваших клиентов и сохранить их, несмотря на все грядущие кризисы. Скоро появятся мощные b2b-маркеты, где клиент будет выбирать между различными поставщиками, а b2b-платформа — способ сделать ваших клиентов лояльными именно вам. Ваше мобильное приложение в телефоне клиента — и вы можете отправлять ему сообщения и следить за его активностью в вашей системе. Кроме того, менеджеры освободятся от рутинной работы и займутся поиском новых покупателей, а в заказах клиентов станет меньше ошибок.
2. Наши клиенты — шиномонтажники, торговцы на рынке. У них нет под рукой компьютера.
У многих профессиональных покупателей может не быть компьютера на рабочем месте, но у каждого из них в кармане лежит смартфон. Более того, у многих нет электронной почты, что делает регистрацию в обычных интернет-магазинах или сервисах невозможной. Наша b2b-система регистрирует и идентифицирует пользователя по номеру телефона. В итоге клиент сможет работать с вами откуда угодно, и у него на ладони будет весь ваш каталог со своими индивидуальными ценами. А если у него нет времени просматривать вашу витрину товаров, вы сможете составить ему рекомендованную спецификацию, проанализировав его последние заказы, — он сможет покупать товары в один клик и останется с вами надолго. А ваши оптовые продажи через интернет будут расти.
Оптовые продажи в интернете
3. У нас сложная продукция — нам не обойтись без консультанта.
Задача b2b-системы не заменить консультанта, а снять с него рутинную работу. Показать остатки на складе и описание сложного продукта, сформировать нужные документы — это то, что может сделать b2b-система за вашего менеджера. В итоге он сможет заняться выстраиванием более плотных и долгосрочных отношений с покупателями и поиском новых клиентов. Если же программа сможет заменить вашего консультанта, значит он делает рутинную, никому не нужную работу. Вы экономите в обоих случаях. В первом — освобождаете время ваших специалистов, и они выстраивают стратегические отношения с клиентом. А во втором — снижаете издержки на неэффективных сотрудников.
4. Мы сами сделаем такую платформу.
Можете сделать сами. Для этого вам нужен хороший руководитель it-проектов и команда из дизайнера, который подготовит удобный интерфейс, и мощных программистов. В среднем их ежемесячная зарплата обойдется в 300 тысяч рублей, а на разработку уйдет, как минимум, полгода. В итоге вы потратите около двух миллионов, и у вас получится собственная b2b-платформа. Но не та, что сделали мы. Мы инвестировали в нее гораздо больше, плюс разработали мобильное приложение. Если захотите разработать и его — смело добавляйте к затратам
6 миллионов. Выбор за вами: создавать платформу самим или получить готовую, продуманную до мелочей b2b-систему и мобильное приложение за 100 тысяч
в месяц.
5. Мы работаем с каждым клиентом индивидуально.
У нас есть возможность индивидуализации под каждого вашего покупателя. Он может создавать собственный каталог через функционал избранных товаров, видеть индивидуальные цены, остатки, своего менеджера, график платежей и историю заказов. Более того, недавно у нас появилась возможность индивидуальных новостей для отдельных групп клиентов. Поэтому в отличие от интернет-магазинов, которые вещают для всех без разбора, система работает по принципу закрытого клуба. Покупатель авторизуется через номер мобильного телефона, и после мы имеем возможность выдавать ему индивидуальную информацию.
6. У вас облачная система. Боимся потери данных.
Этот страх с 2008 года становится неактуальным. Всё переходит в облака. Через почты на mail, yandex, gmail проходит гораздо больше важных и конфиденциальных данных, чем через нашу систему. Если очень переживаете за безопасность, можно купить нашу систему разово и разместить на своем сервере.
Подробнее на нашем сайте.
7. Не хочу, чтобы наши цены были доступны общественности.
Такое случается в обычных интернет-магазинах, когда любой видит ваши цены и непонятно, как вести индивидуальную работу с клиентами. Наша b2b-система требует авторизации и построена по принципу закрытого клуба. Это означает, что каждому покупателю вы назначаете индивидуальные цены и скидки, и об этом никто, кроме него, не узнает. Кроме того, для одного из наших клиентов мы прорабатываем индивидуальный момент. Если клиент увидел, что у конкурента цена ниже, он пишет специальный комментарий менеджеру, а тот делает цену более выгодной.
8. Не знаем, как приступить к созданию b2b-платформы.
Присылайте нам вашу номенклатуру в Excel, и мы оценим, что нужно сделать. В первый месяц мы развернем под вас систему с вашим логотипом и дизайном и приступим к интеграции с 1C. Дальше под вас разворачиваются 2 мобильных приложения — ios и android. Три месяца — и можно полноценно запускать оптовые продажи в интернете.
9. У вас уже готовая платформа. А вдруг у меня есть индивидуальные требования.
Индивидуальные требования есть всегда — просто расскажите нам о них. У нас есть специальный раздел — «Индивидуализация системы», и как правило, все требования в него укладываются. Под вас мы можем индивидуализировать систему поиска, чтобы пользователь мог искать товары по особенным словосочетаниям, профессиональным жаргонам и терминам, систему скидок и цен, бизнес-процесс оформления заказов, модуль расчета стоимости доставки — возможностей много. Правда есть вещи, которые нельзя индивидуализировать. Например, разделы «Спецификация», «Каталог». Мы считаем, что сделали их идеально и продолжаем их дорабатывать. Мы уверены на 99, 9%, что минимум половине дистрибьюторов России разработанного нами дизайна и нашей визуальной концепции будет достаточно и она будет эффективной.
Если набор индивидуальных решений не превышает определенный бюджет, то мы делаем их в первые 3 месяца или в последующие в рамках поддержки — она включает 20 часов. Как правило, этого достаточно для ключевых моментов по индивидуализации, интеграции и т.д. Если требуется большая работа — понадобится дополнительная оплата. Например, недавно мы разработали для нашего клиента модуль коммерческих предложений — он выходит за пределы основного функционала и интегрируется в B2B Движение конкретно для этого заказчика.
10. Почему так дорого?
Совсем не дорого. Мы считаем, что у нас — сильное рыночное предложение, единственная альтернатива которому пока только заказная разработка. Но мы не представляем, как можно делать индивидуализированный программный продукт в рамках меньшего бюджета, чем заложен у нас.

Сейчас клиенты предпочитают заказывать товары в интернете, и вам понадобится разработать для них b2b-систему или хотя бы простой сайт. Для этого вам нужен программист. По нашему опыту, минимальный бюджет для одного хорошего программиста — 60 тысяч рублей плюс налоги. Это только поддержка текущего вашего решения без его развития. Поэтому 100 тысяч в месяц — выгодно и совсем не дорого, учитывая что в них входит мобильное приложение, разработка которого начинается от 6 миллионов рублей.
Возражения b2b-клиентов
11. Чем вы лучше конкурентов?
Мы концентрируемся только на одном продукте — платформе B2B Движение — и в итоге сделали его продуманным до мелочей, качественным и эффективным. Супербыстрый поиск товаров в каталоге по любым запросам клиентов, создание спецификаций, подбор аналогов, индивидуальные цены и скидки, прикрепление документов, остатки на складах — платформа полностью решает свою задачу и боли наших клиентов.
12. Мне нужна полноценная интернет-площадка с возможностью seo-продвижения, а у вас закрытая система.
Да, у нас закрытая система. Но мы продвигаем двухкомпонентную архитектуру: открытую и закрытую части — лидогенерирующий сайт и b2b-систему. Первой частью мы, как правило, не занимаемся, но можем проконсультировать, какой она должна быть. Но в целом мы считаем, что seo плавно умирает и смысла делать его нет. Его время прошло.
Учитывая последнюю новость о создании совместных предприятий между Сбербанком, «Яндексом» и Mail.Ru, может быть, в будущем появится общий b2b-маркет. Лучшим решением будет стратегия присутствия в нем с собственной b2b-системой. Т.е. как только к вам обратится клиент — ваши менеджеры их регистрируют уже в вашей индивидуальной системе, которую мы вам поставляем и поддерживаем.
13. У нас уже есть b2b-система.
Очень хорошо. Если у вас через нее идет больше 20% заказов — мы вас поздравляем. Нам было бы интересно встретиться с вами и обменяться опытом. Может, вам будет полезно наше мобильное приложение, которое теоретически можно интегрировать с другой b2b-системой.
Вживую — намного интереснее
Проведем skype-презентацию: покажем систему в работе,
ответим на все вопросы, обсудим перспективы внедрения
конкретно для вашего бизнеса

Поделиться статьей

Елена Головина
Редактор