истории успеха

Роботы, машинное обучение и интернет вещей: 5 основных тенденций оптовых продаж в 2018 году

На основе статьи компании TradeGecko «5 Trends in Wholesale Distribution 2018» рассказываем
о 5 ключевых тенденциях в B2B-сфере в 2018 году. Эти направления включают Omnichannel-продажу, рост торговых экосистем, выход на мировые рынки, прозрачность управления заказами и автоматизацию. Все это поможет B2B-компаниям лучше управлять бизнесом и оставаться конкурентоспособными.

5 основных тенденций
1. Omnichannel-продажа
Omnichannel-продажа направлена на многоканальное продвижение и предлагает покупателям полный оптимизированный опыт покупки на всех онлайн и оффлайн платформах. Ключевое различие между Multichannel и Omnichannel в том, что первая фокусируется на разных каналах электронной коммерции, а последняя — на повышении качества обслуживания клиентов.

Независимо от того, совершает ли покупатель заказ в интернет-магазине на мобильном устройстве или в автономном режиме в оффлайн-магазине, Omnichannel обеспечивает непрерывность и последовательность работы с клиентами.
«Возможность начать делать покупку в одном из каналов, а закончить в другом – сейчас один из главных трендов торговли».
В 2018-м больше B2B-компаний начнут использовать Omnichannel-продажи. Покупатели хотят персонализированного подхода, и предприятиям предстоит адаптировать свою тактику продаж под каждого отдельного клиента.

Ожидается, что к 2020 году более 50 миллиардов устройств будут подключены к интернету вещей. Для компаний это возможность связаться с клиентами прежде, чем они сами узнают о своих проблемах или потребностях. Это значит, что B2B-компаниям нужно подумать о схемах продажи, чтобы они могли связаться с покупателями в режиме реального времени — будь то сайт, интернет-магазин, чат, электронная почта, соцсети, звонок или личная встреча.

Вот какой подход применяет американская сеть пиццерий Papa John's: «Если клиент заходит на сайт в конце рабочего дня и не завершает покупку, то вместо письма с брошенной корзиной ему отправляется SMS и ссылка на установку мобильного приложения, если он его до этого его не установил. По пути домой этот человек сделает заказ, и к его приезду пицца уже будет ждать дома».

В итоге компании больше не будут привязаны к интернет-магазинам. Вместо этого у них будет возможность быстрее и проще привлечь клиентов к разным каналам и устройствам сбыта.
2. Рост торговой экосистемы
В 2018 году B2B-компании смогут создавать торговые экосистемы, которые будут сильнее, чем когда-либо. Это «технологические платформы, которые объединят продавцов, покупателей и сервисные компании для реализации и доставки товаров как внутренним потребителям, так и за рубеж».

Чтобы быть успешными, оптовикам нужно сосредоточиться не просто на продажах, а на решении проблем клиентов и формировании с ними личных отношений. Здесь помогут социальные сети и рекламные акции.

Часто B2B-клиенты ищут не определенный бренд, а информацию для решения проблемы. В итоге в своей воронке продаж компании смогут использовать специализированный контент, который будет привлекать покупателей и обучать их решению проблемы.
Прозрачные цены и информация о товарах — фактор номер один в поощрении повторных B2B-заказов и создании доверительных отношений с клиентами.
Чтобы развивать экосистему, B2B-поставщикам необходимо сосредоточиться на построении простой и честной структуры ценообразования без скрытых трюков или дополнительных сборов.

Также B2B-клиенты хотят, чтобы процесс покупки был простым и беспроблемным. Интернет-магазин или каталог B2B-компаний должен иметь расширенные функции поиска и фильтрации продуктов, чтобы клиенты могли легко находить товары по любым запросам.

Помимо этого, оптовики должны улучшить доставку для своих клиентов. Включение раздельных поставок, а также разделение счетов-фактур на заказы и отгрузки может иметь большое значение, поскольку позволяет предприятиям более точно отслеживать дебиторскую задолженность.
3. Выход на мировые рынки
Выход на мировые рынки является обязательным для сферы B2B eCommerce. Поскольку клиенты продолжают делать покупки на международном уровне, оптовикам нужно сосредоточиться на цифровизации цепи покупок и поставок, внедрить стратегии межканального маркетинга и оптимизировать технологии трансграничных платежей.

Интернет-рынки, такие как Amazon Business и Alibaba, трансформируют возможности трансграничной торговли для розничных торговцев и оптовиков. Это позволяет малым предприятиям исследовать новые рыночные возможности по всему миру.

В итоге у B2B-продавцов будет больше возможностей для привлечения новых международных клиентов, однако они также будут сталкиваться с более высокой конкуренцией из-за большого количества вариантов прозрачной и многоуровневой ценовой политики.

По мере роста международных покупок понадобится совершенствовать трансграничные платежные технологии. Опрос AFP 2016 года показал, что 70% респондентов конвертируют большую часть своих B2B-платежей в цифровую. Технологии B2B-платежей позволяют продавцам осуществлять платежи онлайн и получать деньги быстрее.

Доставка товаров на международном уровне может показаться пугающей, но поможет бизнесу быстрее масштабироваться.
4. Прозрачность управления запасами
и заказами
Чтобы сохранить конкурентное преимущество в 2018 году, B2B-бизнес должен сосредоточиться на инвестировании в систему управления запасами. Это позволит оптовикам собирать безошибочные данные и исключит вероятность заказать слишком много или слишком мало товаров.

Например, Amazon запатентовал технологию упреждающей доставки. Ее суть в том, «чтобы максимально сократить время доставки товаров клиентам, а механика заключается в обсчете данных, полученных на основе предыдущих заказов пользователя, поисковых запросов, списков пожеланий, содержимого корзины и так далее. В счет может пойти даже то, насколько долго пользователь держит мышку в районе кнопки оформления заказа».

Еще одно преимущество систем управления запасами в том, что они всегда достоверны, поскольку могут интегрироваться с программным обеспечением бухгалтерского учета, программным обеспечением для доставки, несколькими магазинами электронной коммерции и т.д. Также они позволяют предприятиям управлять бизнесом из любой точки мира — с компьютера или мобильного устройства.
5. Автоматизация: машинное обучение
и робототехника
Поиск товара, оплата и доставка — это базовый процесс B2B-заказа. Но есть более сложные сценарии — с обработкой отмененных заказов, разделением поставок на несколько частей и отслеживанием отгрузки от начала и до конца.

Когда более сложные процессы становятся распространенными — в бизнесе может появится много ручной работы, а значит и больше ошибок.

Благодаря новым предложениям, таким как BlackBerry Radar, доставка для оптовых торговцев будет более эффективной.
BlackBerry Radar позволяет логистическим компаниям контролировать груз в режиме реального времени, отслеживая все данные от местоположения транспортного средства и маршрута до температуры и влажности внутри прицепа и наличия груза.
Аналогично — развитие машинного обучения даст B2B-продавцам возможность легко анализировать интернет вещей, чтобы сокращать расходы. Например, уже сейчас чат-бот Ali Xiaomi в Alibaba может разобраться с большинством обращений в техподдержку.

Отслеживание поставок с помощью GPS и других датчиков делает доставку более эффективной. Отслеживая поставки, логистические предприятия по всей цепочке смогут принимать более эффективные решения по кадровому обеспечению и складированию. Это приводит к сокращению времени простоя и затрат.

Ожидается, что больше предприятий начнут использовать мобильные приложения и другие устройства, чтобы упростить операции по заказу товара.

Еще одна тенденция в автоматизации — это развитие складской робототехники. Хотя и кажется, что искусственный интеллект больше подходит для научно-фантастических фильмов, нет сомнений, что скоро он станет обычным явлением на складах по всему миру. Примером этого также является Alibaba, который в прошлом году активизировал роботизированный труд на одном из своих складов и сократил человеческую рабочую силу на объекте на 70%.
Alibaba: внутри умного склада с роботами
Платформа B2B Движение
Проведем skype-презентацию и расскажем, какие тенденции 2018 года применяются в нашей B2B-системе

Поделиться статьей