Omnichannel-продажа направлена на многоканальное продвижение и предлагает покупателям полный оптимизированный опыт покупки на всех онлайн и оффлайн платформах. Ключевое различие между Multichannel и Omnichannel в том, что первая фокусируется на разных каналах электронной коммерции, а последняя — на повышении качества обслуживания клиентов.

Независимо от того, совершает ли покупатель заказ в интернет-магазине на мобильном устройстве или в автономном режиме в оффлайн-магазине, Omnichannel обеспечивает непрерывность и последовательность работы с клиентами.

В 2018-м больше B2B-компаний начнут использовать Omnichannel-продажи. Покупатели хотят персонализированного подхода, и предприятиям предстоит адаптировать свою тактику продаж под каждого отдельного клиента.

Ожидается, что к 2020 году более 50 миллиардов устройств будут подключены к интернету вещей. Для компаний это возможность связаться с клиентами прежде, чем они сами узнают о своих проблемах или потребностях. Это значит, что B2B-компаниям нужно подумать о схемах продажи, чтобы они могли связаться с покупателями в режиме реального времени — будь то сайт, интернет-магазин, чат, электронная почта, соцсети, звонок или личная встреча.

Вот какой подход применяет американская сеть пиццерий Papa John's: «Если клиент заходит на сайт в конце рабочего дня и не завершает покупку, то вместо письма с брошенной корзиной ему отправляется SMS и ссылка на установку мобильного приложения, если он его до этого его не установил. По пути домой этот человек сделает заказ, и к его приезду пицца уже будет ждать дома».

В итоге компании больше не будут привязаны к интернет-магазинам. Вместо этого у них будет возможность быстрее и проще привлечь клиентов к разным каналам и устройствам сбыта.

В 2018 году B2B-компании смогут создавать торговые экосистемы, которые будут сильнее, чем когда-либо. Это «технологические платформы, которые объединят продавцов, покупателей и сервисные компании для реализации и доставки товаров как внутренним потребителям, так и за рубеж».

Чтобы быть успешными, оптовикам нужно сосредоточиться не просто на продажах, а на решении проблем клиентов и формировании с ними личных отношений. Здесь помогут социальные сети и рекламные акции.

Часто B2B-клиенты ищут не определенный бренд, а информацию для решения проблемы. В итоге в своей воронке продаж компании смогут использовать специализированный контент, который будет привлекать покупателей и обучать их решению проблемы.

Чтобы развивать экосистему, B2B-поставщикам необходимо сосредоточиться на построении простой и честной структуры ценообразования без скрытых трюков или дополнительных сборов.

Также B2B-клиенты хотят, чтобы процесс покупки был простым и беспроблемным. Интернет-магазин или каталог B2B-компаний должен иметь расширенные функции поиска и фильтрации продуктов, чтобы клиенты могли легко находить товары по любым запросам.

Помимо этого, оптовики должны улучшить доставку для своих клиентов. Включение раздельных поставок, а также разделение счетов-фактур на заказы и отгрузки может иметь большое значение, поскольку позволяет предприятиям более точно отслеживать дебиторскую задолженность.

Выход на мировые рынки является обязательным для сферы B2B e-commerce. Поскольку клиенты продолжают делать покупки на международном уровне, оптовикам нужно сосредоточиться на цифровизации цепи покупок и поставок, внедрить стратегии межканального маркетинга и оптимизировать технологии трансграничных платежей.

Интернет-рынки, такие как Amazon Business и Alibaba, трансформируют возможности трансграничной торговли для розничных торговцев и оптовиков. Это позволяет малым предприятиям исследовать новые рыночные возможности по всему миру.

В итоге у B2B-продавцов будет больше возможностей для привлечения новых международных клиентов, однако они также будут сталкиваться с более высокой конкуренцией из-за большого количества вариантов прозрачной и многоуровневой ценовой политики.

По мере роста международных покупок понадобится совершенствовать трансграничные платежные технологии. Опрос AFP 2016 года показал, что 70% респондентов конвертируют большую часть своих B2B-платежей в цифровую. Технологии B2B-платежей позволяют продавцам осуществлять платежи онлайн и получать деньги быстрее.

Доставка товаров на международном уровне может показаться пугающей, но поможет бизнесу быстрее масштабироваться.

Чтобы сохранить конкурентное преимущество в 2018 году, B2B-бизнес должен сосредоточиться на инвестировании в систему управления запасами. Это позволит оптовикам собирать безошибочные данные и исключит вероятность заказать слишком много или слишком мало товаров.

Например, Amazon запатентовал технологию упреждающей доставки. Ее суть в том, «чтобы максимально сократить время доставки товаров клиентам, а механика заключается в обсчете данных, полученных на основе предыдущих заказов пользователя, поисковых запросов, списков пожеланий, содержимого корзины и так далее. В счет может пойти даже то, насколько долго пользователь держит мышку в районе кнопки оформления заказа».

Еще одно преимущество систем управления запасами в том, что они всегда достоверны, поскольку могут интегрироваться с программным обеспечением бухгалтерского учета, программным обеспечением для доставки, несколькими магазинами электронной коммерции и т.д. Также они позволяют предприятиям управлять бизнесом из любой точки мира — с компьютера или мобильного устройства.

Поиск товара, оплата и доставка — это базовый процесс B2B-заказа. Но есть более сложные сценарии — с обработкой отмененных заказов, разделением поставок на несколько частей и отслеживанием отгрузки от начала и до конца.

Когда более сложные процессы становятся распространенными — в бизнесе может появится много ручной работы, а значит и больше ошибок.

Благодаря новым предложениям, таким как BlackBerry Radar, доставка для оптовых торговцев будет более эффективной.

Аналогично — развитие машинного обучения даст B2B-продавцам возможность легко анализировать интернет вещей, чтобы сокращать расходы. Например, уже сейчас чат-бот Ali Xiaomi в Alibaba может разобраться с большинством обращений в техподдержку.

Отслеживание поставок с помощью GPS и других датчиков делает доставку более эффективной. Отслеживая поставки, логистические предприятия по всей цепочке смогут принимать более эффективные решения по кадровому обеспечению и складированию. Это приводит к сокращению времени простоя и затрат.

Ожидается, что больше предприятий начнут использовать мобильные приложения и другие устройства, чтобы упростить операции по заказу товара.

Еще одна тенденция в автоматизации — это развитие складской робототехники. Хотя и кажется, что искусственный интеллект больше подходит для научно-фантастических фильмов, нет сомнений, что скоро он станет обычным явлением на складах по всему миру. Примером этого также является Alibaba, который в прошлом году активизировал роботизированный труд на одном из своих складов и сократил человеческую рабочую силу на объекте на 70%.